Finanzen

Bullauge

Diese Geschichte erscheint in der Juni 1999 Ausgabe von Startups . Abonnieren »

Der Erfolg Ihres Unternehmens hängt von den Kunden oder Kunden ab, die Sie auswählen. Klang weit hergeholt? Hier ist was ich meine.

Angenommen, Jane, Dan und ein Haufen Freunde treffen sich zu einem Touch-Football-Spiel. Teamkapitän Jane wählt die besten Spieler für ihre Seite. Teamkapitän Dan bleibt mit den Überresten stecken. Mit den besten Spielern gewinnt Jane's Team alle Hände.

Angenommen, Jane und Dan haben eigene Konkurrenzunternehmen. Jane identifiziert ihre besten Aussichten und verfolgt sie aktiv, gewinnt die begehrtesten Kunden. Dan geht weniger direkt vor. Er streckt ein paar "Fühler" aus und verbreitet langsam das Wort über seine Firma. Dann setzt er sich zurück und wartet auf das Klingeln des Telefons.

Während Dan im Laufe der Zeit einige Kunden gewinnt, sind sie kleinere, weniger wünschenswerte Konten als Janes. Und Janes Firma sprintet weiter, genau wie ihre Mannschaft auf dem Fußballfeld.

Erfolgreiche s wählen ihre besten Aussichten; Sie warten nicht auf die Wahl der Kandidaten. Hier sind drei wichtige Schritte, die Sie befolgen können, um diese Strategie für Ihr neues Geschäft zu nutzen:

Schritt 1. Konzentrieren Sie sich auf ein schmales Ziel. Einer der größten Stolpersteine ​​für den Erfolg ist die fehlende Fokussierung. Ich treffe mich oft mit s, die mir sagen, dass ihr Produkt oder Service so großartig ist, jeder kann es benutzen. Sie vermarkten Unternehmen, Kinder, Erwachsene - jeder, von dem sie denken, dass er seine Botschaft hören könnte. Statt in allen Märkten Höchstverkäufe zu erzielen, werden diese in jedem Absatz nur ein bisschen verkauft. Ihre mangelnde Konzentration zersplittert ihre Marketingbemühungen - ganz zu schweigen von ihren Budgets.

Um Ihren Umsatz zu steigern, konzentrieren Sie sich auf Ihre besten Aussichten und nutzen Sie Ihre Ressourcen - Zeit und ein Marketingbudget - um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Schritt 2. Identifizieren Sie Ihre Interessenten. Je nachdem, ob Sie für Unternehmen oder für Verbraucher werben, werden Sie unterschiedliche Perspektiven erkennen. Wenn Sie ein Business-to-Business-Vermarkter sind, müssen Sie eine qualifizierte Interessentenliste entwickeln. Da die akzeptierte Kontaktsequenz in der Business-to-Business-Kommunikation Anruf, Mail, Anruf ist, ist diese Interessentenliste das Werkzeug, mit dem Sie tagein, tagaus zusammenarbeiten werden, um Ihre besten Kunden zu kontaktieren.

Identifizieren Sie zunächst Ihre Arten von Interessenten nach Kategorie. Welche Arten von Unternehmen sind sie? Krankenhäuser, Restaurants und Anwaltskanzleien sind einige Beispiele. Wählen Sie drei oder vier Hauptkategorien aus, die Sie jeweils mit ungefähr einem Dutzend Interessenten ausfüllen.

Berücksichtigen Sie bei der Auswahl von Unternehmen für jede Ihrer Kategorien die für Sie wichtigen Kriterien, wie z. B. die Dauer der Geschäftstätigkeit, die Anzahl der Mitarbeiter, den Standort und andere Faktoren, die Geschäftsaussichten begünstigen. Verwenden Sie Fachzeitschriften, Verzeichnisse, Assoziationslisten und das Internet, um Ihre Liste zu erstellen.

Sobald Sie ungefähr 12 Unternehmen für jede Ihrer Kategorien identifiziert haben, wenden Sie sich an die Unternehmen und fragen Sie nach dem Namen der ältesten Person, die in der Lage ist, Kaufentscheidungen zu treffen.Beginne so nah wie möglich an der Spitze. Zum Beispiel wäre ein PR-Berater, der Bankenketten anruft, am besten mit dem Vizepräsidenten für Marketing und nicht mit dem Marketingdirektor oder Marketingmanager. Beginne an der Spitze einer Organisation und arbeite dich nach unten, denn wenn du mit untergeordneten Entscheidungsträgern beginnst, kannst du nicht einfach über den Kopf hinweg zum Chef gehen, ohne schlechte Gefühle zu erzeugen.

Wenn Ihr Unternehmen Verbraucheraussichten anvisiert, verwenden Sie Marketing-Kommunikation, z. B. Werbung, PR und Direktwerbung, um Leads zu generieren, anstatt eine Interessentenliste zu erstellen. Verbrauchervermarkter erstellen ein Kundenprofil, um sie beim Kauf der richtigen Medien zu unterstützen. Diese Ein- oder Zwei-Satz-Beschreibung Ihrer besten Aussichten sollte wichtige demografische Merkmale wie Alter, Geschlecht und Haushaltseinkommen enthalten.

Wenn Sie beispielsweise ein Computerschulungsunternehmen besitzen, können Sie das folgende Profil erstellen: "Berufstätige im Alter von 25 bis 49 Jahren mit einem Haushaltseinkommen von $ 40.000 plus, die in XYZ-Postleitzahlen leben." Sie könnten auch eine Business-to-Business-Liste mit zwei Kategorien entwickeln: Colleges und Universitäten und große Krankenhäuser.

Schritt 3. Treffen Sie qualifizierte Interessenten. Erfolglose Meetings kosten viel Zeit und Geld. Daher ist es wichtig, jeden Interessenten sorgfältig telefonisch zu qualifizieren, bevor Sie ein Meeting einrichten. Egal, ob Sie an Unternehmen oder Verbraucher verkaufen, bevor Sie diesen qualifizierenden Anruf tätigen, bereiten Sie eine Liste von Fragen vor. Dann vereinbaren Sie, sich nur mit den Aussichten zu treffen, die Sie bestimmen, sind die am besten qualifizierten.

Ein qualifizierter Interessent benötigt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, kann es sich leisten und ist bereit, dafür zu bezahlen. Deshalb ist es eine gute Nachricht, wenn Sie Interessenten entdecken, die von Ihrem Konkurrenten kaufen. Es bedeutet, dass die Person die Kriterien erfüllt.

Wenn du das nächste Mal auf einen Interessenten triffst, der sagt, dass sie mit deiner Konkurrenz vollkommen zufrieden ist, dann denke an sie als deine Chance, zu beweisen, wie sehr sie davon profitiert, wenn du stattdessen mit dir arbeitest. Indem Sie Ihre eigenen Kunden oder Kunden auf diese Weise auswählen, sorgen Sie für höhere Rentabilität und schnelleres Wachstum Ihres Neugeschäfts.

Wiederverwendung, Recycling, Wiederholung

Von Eileen W. Teague

Denken Sie nicht an eine schamlose Eigenwerbung. Betrachten Sie es als einfach kluge Geschäftspraxis. Wenn Sie den Namen Ihrer Firma nicht ins Rampenlicht stellen, wer wird? Holen Sie sich den doppelten Knall für Ihre Werbung mit Marketing-Berater Joan Stewart Tipps für das Recycling von PR.

"Die Medien-Leiter zu klettern ist ein großartiger Ausgangspunkt für Leute, die noch nie Werbung gemacht haben", sagt Stewart, dessen monatlicher Newsletter The Publicity Hound voller Ideen ist, um bemerkt zu werden. Wenn Sie noch nie in einer Zeitung über Sie geschrieben haben, versuchen Sie nicht, in Das Wall Street Journal eine Titelseite zu erhalten. Der beste Ausgangspunkt ist ganz unten Rufen Sie Ihr Alumni-Magazin oder eine Special-Interest-Publikation in Ihrer Community auf, um einen Artikel über Ihr Unternehmen zu schreiben.

"Sobald Sie eine Publikation mit Sonderinteressen erhalten haben, um über Ihr Unternehmen zu schreiben, nehmen Sie eine Kopie dieser Geschichte, hängen Sie sie an einen Anfragebrief und senden Sie sie an einen Redakteur auf der nächsthöheren Stufe der Leiter-- Wenn du die Wochenzeitung dazu gebracht hast, über dich zu schreiben, ziehe diese Geschichte aus und schicke sie zusammen mit einem Brief an den Redakteur deiner lokalen Tageszeitung. Bleib auf dieser Leiter, bis du an die Spitze kommst.

"Jedes Mal, wenn Sie eine Publikation erhalten, um über Sie zu schreiben, haben Sie immer Nachdrucke des Artikels. Sie können diese Nachdrucke auf verschiedene Arten verwenden. Fügen Sie sie zusammen mit Vorschlägen ein, die Sie potenziellen Kunden machen. Bring sie zu Messen. Wenn Sie eine Einzelhandelseinrichtung haben, legen Sie sie auf Ihren Tresen, wo Kunden sie sehen können. Durch das Platzieren der Artikel in Ihrem Medienkit können Sie Ihre Glaubwürdigkeit erhöhen. "

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