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Feilschen 101

Diese Geschichte erscheint in der September 1999 Ausgabe von . Subscribe »

Verhandlung war der Lieblingssport meines Rechtsanwalts. Wenn es um das Feilschen ging, war er mein erster Trainer, und ich erinnere mich gut an die erste Lektion, die er mir gab: "Denken Sie daran, Marc, Sie brauchen es nicht, Sie wollen es nicht, Sie haben schon eins, und ihre ist gebrochen! "

Hier sind vier mächtige Taktiken, um ein Bein hochzulegen, wenn Sie sich zum ersten Mal zum Truthahn hinsetzen:

  • Zieh dein bestes Pokerface an. Letztendlich geht es bei erfolgreichen Verhandlungen um viele Dinge: Vorbereitung, Ausdauer, Diplomatie und Kreativität, um nur einige zu nennen. Aber wenn du öffnest, geht es hauptsächlich um eine Sache: Einstellung.

    Wer erscheint um am wenigsten zu wollen, bekommt am meisten. Kluge Unterhändler wissen, dass einer der größten Fehler, die man zu Beginn eines Deals machen kann, zu eifrig, übermäßig enthusiastisch oder einfach nur verzweifelt zu sein scheint. Sie werden sich für einen lächerlichen Schlag weit öffnen.

    Sieh stattdessen zögernd, unentschlossen oder etwas gelangweilt aus. Wenn du nicht bist, tu so. Dies wird die Erwartungen Ihrer Gegner senken, ihre Entschlossenheit schwächen und sie dazu bringen, Zugeständnisse in Betracht zu ziehen, die sie vermeiden wollten. Sie werden bald über Preise und Bedingungen sprechen. Aber bevor du es tust, lass ein wenig umgekehrte Psychologie die andere Seite näher an den Deal bringen, den du wirklich wollen. Nach dir ...

  • Hier ist eine der wichtigsten Verhandlungsmaximen: "Wer die erste Zahl erwähnt, verliert." Genau wie jede andere große Verhandlungsmaxime ist diese eine wahre ... die meiste Zeit. Sie werden nie wissen, ob Sie Ihren bestmöglichen Deal gemacht haben, wenn Sie derjenige sind, der die erste Nummer ins Spiel bringt. Der Käufer hätte vielleicht mehr angeboten, der Verkäufer hätte weniger genommen - wenn Sie sie erst einmal gehen ließen. Aber hier ist das große Geheimnis: Halten Sie den Mund und hören Sie auf die erste Figur der anderen Seite. Oft wird es eine angenehme Überraschung sein. Was ist die Ausnahme von dieser Regel? Wenn beide Seiten wirklich wissen, was ein Deal wert ist, gewinnt die Seite, die das erste Angebot macht, die Oberhand, indem sie den Verhandlungsbereich definiert. Dies führt zu unserem nächsten Grundsatz: "Du fragst nicht, du bekommst es nicht."

    Geh hoch oder geh nach Hause.
  • Unabhängig davon, wer die erste Nummer angibt, beginnen Sie mit der Frage nach den besten Bedingungen, die Sie rechtfertigen können ... mit einem klaren Gesicht. Es gibt vier gute Gründe für dieses verdrehte kleine Ritual. Erstens können Sie nicht erwarten, einen Deal zu machen, ohne Zugeständnisse zu machen. Beginnen Sie weit weg von Ihrem Endergebnis und Sie werden viel zu geben haben. Zweitens brauchen Ihre Gegner um am Ergebnis teilzunehmen. Verweigere ihnen kein gutes Spiel. Außerdem mag niemand ein Take-it-or-leave-it-Angebot. Drittens, je höher Sie Ihre Ziele setzen, desto höher sind Ihre Chancen, diese zu erreichen. Endlich ist es nur der Weg der Welt. Natürlich ist das wirklich nur eine riesige gemischte Botschaft. Manchmal frage ich mich, wie es dazu gekommen ist.Unter den Mitgliedern des Ohlone-Stammes (voreuropäische Einwohner der San Francisco Bay Area) wurde beispielsweise das Feilschen als unhöflich angesehen. Sie betonten Großzügigkeit und teilen, nicht Profit. Low-Ball-Angebote haben nur einen schlechten Ruf.

    Ich wünschte, wir hätten mehr Geschäfte gemacht wie die Ohlones, aber wir tun es nicht. Wenn du deinem Gegner nicht wirklich traust, fange nicht damit an, deine Karten auf den Tisch zu legen. Es ist ein Anfänger, den du wahrscheinlich bereuen wirst.

    Zucken.

  • Schließlich gibt es eine wichtige Folge der Regel "Er, der die erste Zahl erwähnt ...": Nimm niemals das erste Angebot der anderen Seite. Sei versiert. Dein Gegner mag nicht nach dem Mond fragen, aber sie werden wahrscheinlich mehr verlangen, als sie von dir erwarten. Also Stirnrunzeln, Blendung, Grinsen, vertuschen oder höflich das erste, was du hörst, ablehnen. Die Chancen stehen gut, sie werden es besser machen. Und selbst wenn ihr erstes Angebot ungewöhnlich großzügig ist, zucken sie zusammen. Du weißt nie, wie niedrig - oder hoch - sie wirklich bereit sind zu gehen.

    Marc Diener arbeitet in Los Angeles. Sie können ihn bei MarcDiener @ aol erreichen. com