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Wie erstelle ich Kunden-Rapport?

Es ist immer ein Dilemma: Wie bekommen Sie Gespräche mit Interessenten auf dem richtigen Weg?

Das erste ist natürlich, eine erste Beziehung herzustellen. Danke der Aussicht für den Termin und verwende eine bindende Aussage. Dann starten Sie den ersten Verkaufsanruf eines Interessenten mit der folgenden Frage: "Aus Neugier, warum haben Sie diesem Termin zugestimmt? Warum nehmen Sie sich die Zeit, mich zu sehen?"

Die meisten Interessenten antworten mit einer Beschreibung ihre Prüfungen, Schwierigkeiten und Drangsalierungen. Sie werden Ihnen sagen, warum sie eine Lösung suchen - das perfekte Setup. Jetzt haben Sie die Möglichkeit, tiefer zu bohren und die tatsächlichen Bedürfnisse Ihrer Interessenten zu entdecken. Diese Informationen helfen Ihnen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als die beste Lösung des Interessenten zu positionieren.

Achte natürlich darauf, keine Fragen zu stellen, die als unhöflich, aufdringlich oder neugierig wahrgenommen werden. Zum Beispiel fragen viele professionelle Verkäufer gerne: "Was möchten Sie in Ihrem Geschäft erreichen?"

Klingt unschuldig genug, aber Untersuchungen zeigen, dass diese Frage in den ersten Augenblicken eines Verkaufsgesprächs ein Negativ hervorruft Antwort. Sie können diese Art von Frage erfolgreich stellen, aber nur, nachdem Sie ein höheres Maß an Vertrauen und Rapport festgestellt haben. Wenn Sie zu früh im Spiel fragen, erhalten Sie vielleicht eine Antwort, aber nicht unbedingt eine wahrheitsgemäße Antwort.

Ein weiterer häufiger Fehler besteht darin, die Interessenten zu fragen, ob sie mit ihren Verkäufen zufrieden sind. Niemand ist jemals voll mit seinen Verkäufen zufrieden, und Ja-oder-Nein-Fragen haben den Dialog zum Erliegen gebracht. Positionieren Sie es stattdessen so: "Welche Maßnahmen könnten Sie ergreifen, um Ihren Umsatz zu steigern?" Die Frage ist nicht nur weniger wertend, sondern auch offen und lädt dazu ein, zu teilen, was ihnen in den Sinn kommt.

Wie meine Mutter immer sagte, wirst du nie eine zweite Chance bekommen, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Viele Verkäufer konzentrieren sich hauptsächlich auf ihre Schließungen, aber Sie werden nie dort ankommen, wenn Ihre Eröffnung schwach ist. Erste Eindrücke sind bleibende Eindrücke. Bereite deine Eröffnung sorgfältig vor, oder du wirst viel härter arbeiten müssen, um diesen Eindruck später zu ändern.

Untersuchungen zeigen, dass die meisten Entscheidungsträger ihre Kaufentscheidungen darauf stützen, von wem sie kaufen, nicht was sie kaufen. Deine Fragen zeigen, wer du bist und wie du denkst. Stellen Sie die richtigen Fragen, und Sie schaffen etwas Unschätzbares: Vertrauen und Rapport.

Gleichermaßen auch auf der rechten Seite. Nehmen wir an, Sie werden den Verkauf bekommen. Um Vertrauen aufzubauen und jeden Schatten der Reue des Käufers zu löschen, bitten Sie Ihren Interessenten, seine Entscheidung zu bestätigen.

Ich frage gern: "Bist du sicher, dass du das machen willst?" und geben Sie die Aktion an, für die sie sich entschieden haben.Eine andere Möglichkeit, dies zu fragen, ist: "Glauben Sie, dass die Verwendung unseres [Fill in the blank] Ihr Problem lösen wird?"

Dies wird "Reverse" genannt. Wenn ein Käufer wiederholt, was er zu tun plant und warum, im Grunde verkaufen sie sich selbst. Das ist natürlich das Ziel einer effektiven Verkaufspräsentation. Mit diesem zusätzlichen Schritt illustrieren Sie Ihr Interesse daran, ihr Problem wirklich zu lösen und nicht nur den Verkauf zu tätigen.

Das Umgekehrte vollbringt etwas Wichtiges: Es verwandelt den Verkauf in die Entscheidung des Käufers, nicht eine Hochdruck-Schließung, die Sie ihm auferlegt haben. Und es minimiert eine frustrierende Erfahrung, die wir alle schon einmal hatten: Einen Käufer zu beobachten, der sich für einen Verkauf entschieden hat, hat später eine Veränderung des Herzens.

Eine sorgfältige Planung Ihrer Verkaufspräsentationen kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg bedeuten. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Eröffnungen und Schließungen - und genießen Sie mehr offene Verkäufe.