Finanzen

So geht's: Preise festlegen

Diese Geschichte erscheint in der Ausgabe Dezember 1999 von Startups . Subscribe »

Eine der frühesten - und kniffligsten - Entscheidungen für neue Geschäftsinhaber besteht darin, zu bestimmen, was für ihre Produkte oder Dienstleistungen berechnet werden soll. Einige verwenden aufwendige Berechnungen. Andere raten nur. Aber wenn Sie falsch kalkulieren oder raten, werden Sie bald aus dem Geschäft sein.

"Preise zu setzen ist eine Kunst, keine Wissenschaft", sagt Edith Quick, Partnerin ihres Ehemannes Roy im Bereich Quick Tax & Accounting Service in St. Louis. Die Kunst besteht darin, ein Gleichgewicht zwischen dem Geld zu finden, das Sie brauchen, um im Geschäft zu bleiben, und der Wahrnehmung des Kunden, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wert ist.

Hier sind neun Methoden, die häufig verwendet werden, wenn Sie Ihre Preise einstellen oder neu überdenken. (Ja, umdenken. Sie sollten Ihre Preise mindestens einmal pro Jahr bewerten und anpassen, um Änderungen im Wettbewerb, der Wirtschaft, dem Geschmack der Verbraucher und den Bedürfnissen Ihres Unternehmens Rechnung zu tragen.)

1. Vergleichen Sie mit der Konkurrenz. Finden Sie heraus, welche Produkte und Dienstleistungen Ihren Kosten in Ihrer Nähe entsprechen, rät Andi Axman, Mitautor bei David H. Bangs Jr. von Starten Sie Ihr Home-Based Business (Upstart Publishing, $ 22. 95, 800-245-2665).

"Die Preise variieren von großen Städten wie Boston oder New York bis hin zu ländlichen wie meinen", sagt Axman, der eine Marketing-Kommunikationsfirma in Epsom, New Hampshire, besitzt. Wenn Wettbewerber in der Nähe keine Preise preisgeben, versuchen Sie ähnliche Unternehmen in anderen Gemeinden anzurufen, wie Sie, schlägt sie vor.

Shahid Kinnares Timezone-Laden in Memphis, Tennessee, hat zahlreiche Konkurrenten von Uhren- und Schmuckhändlern in der Nähe: "Also schaue ich mir an, welche Dienstleistungen sie nicht haben", erklärt Kinnare. "Ich gebe kostenlose Schmuckreinigung für ein ganzes Leben eine lebenslange Garantie auf alle meine Uhren. "

2. Überprüfen Sie die Industriestandards. Axman empfiehlt, Wirtschaftsverbände, Handelskammern oder andere Industriegruppen um Preisstudien, Umfragen oder ähnliche Informationen zu bitten. Sie stellt außerdem fest, dass viele Branchen hilfreiche Preisbücher auf dem Markt haben. Desktop-Publisher können sich beispielsweise an Robert Brenners Preisleitfaden für Desktop Services (Brenner Information Group, $ 34.95, 800-811-4337) wenden.

3. Zahl nach Formel. Die Besitzer von Huckleberry Mountain Co., einem in Jackson Hole, Wyoming ansässigen Spezialitätenhersteller von Bonbons und Konserven, bestimmen die Großhandelspreise, indem sie die Zutatkosten mit zwei multiplizieren und dann 20 Prozent hinzufügen, sagt Judy Johnson, Mitinhaberin ihres Mannes , Doug. Die 20 Prozent decken Vertriebs- und Verkaufsprovisionen ab; Die Verdoppelung der Kosten für die Zuteilung umfasst Arbeits- und Gemeinkosten.

Posh Impressions, die dekorative Gummistempel und Sammelalben über das Internet und in Einzelhandelsgeschäften in Irvine und Brea, Kalifornien, vertreibt, stempelt ihre Stempelpreise zum Selbstkostenpreis von zwei, sagt Miteigentümer Warren Grünig.

Viele finden solche Formeln leichter, als zu versuchen, alle ihre Kosten herauszufinden oder ihre Kunden zu befragen.Verwenden Sie jedoch jede Formel mit Vorsicht. Es deckt möglicherweise nicht alle Ihre tatsächlichen Kosten ab - ein schneller Weg zum finanziellen Desaster. Oder Sie können sich aus einigen Gewinnen betrügen, weil die Kunden bereit sind, mehr zu bezahlen, als die Formel vorschreibt.

Keine Formel kann die eine Zahl ersetzen, die Sie kennen müssen: Wie viel kostet es, ein Produkt herzustellen oder einen Service zu liefern. Das ist Ihr Break-Even-Punkt und Ihr Preisniveau.

4. Berechnen Sie rückwärts. Einige Dienstleister und Berater beginnen mit dem jährlichen Einkommen, das sie wollen, und berechnen dann rückwärts, sagt Roy Quick. Wenn Sie das ganze Jahr 40 Stunden pro Woche arbeiten und einen zweiwöchigen Urlaub machen, werden Sie 2.000 Stunden investieren. Serviceunternehmen können jedoch nicht jede Stunde abrechnen. An erster Stelle ist es praktisch unmöglich, Kunden für jede einzelne Stunde an jedem einzelnen Tag des Jahres zu planen. Zweitens müssen Sie administrative Aufgaben, Marketing, Buchhaltung und andere Aufgaben erledigen, für die Sie keinen Kunden bezahlen können.

Als Faustregel gilt, dass Sie 1 000 abrechenbare Stunden pro Jahr haben. Wenn Sie $ 50.000 verdienen, müssen Sie $ 50 pro Stunde berechnen. Wenn Sie einen Gewinn von $ 50.000 erzielen möchten, müssen Sie Ihre Kosten sorgfältig kalkulieren und diesen Betrag in Ihren Stundensatz einrechnen.

5. Add wiggle Raum. Roy Quick empfiehlt, dass Service Provider ein wenig zu ihrem Stundensatz addieren, damit Sie Ihre Kunden nicht zu Tode bringen. Wenn ein Kunde uns mit einer Frage anruft, die fünf Minuten dauert, berechnen wir dafür keine Gebühren. aber wir verfolgen diese Anrufe. Wenn sich ein Kunde über die Rechnung beschwert, weisen wir auf alle kostenlosen Dienste hin, die wir das ganze Jahr über gegeben haben. "

6. Verwenden Sie "magische Zahlen". Psychologie spielt eine Rolle bei der Preisgestaltung, sagt Kinnare von Timezone. "Ich gehe für magische Zahlen. Alle meine Uhren sind $ 19, 99. Als ich anfing, berechnete ich $ 20, 99, aber sie nicht 't verkaufen sowie [at] $ 19, 99. "

Viele Artikel im Einzelhandel werden mit einer Ziffer unter einer runden Zahl, wie z. B. $ 9, berechnet. 99 statt $ 10 oder $ 999 anstelle von $ 1.000, weil der Verstand neigt, den Unterschied als viel größer als nur ein Penny oder ein Dollar wahrzunehmen.

7. Verwenden Sie einleitende oder zeitlich begrenzte Preise. Eine weitere Besonderheit des Unternehmens ist, dass Kunden Ihre Originalpreise als den richtigen Wert für Ihre Produkte oder Dienstleistungen ansehen. Wenn Sie niedrig anfangen und versuchen, später die Preise zu erhöhen, werden die Kunden bellen. Wenn Sie zuerst einen hohen Preis haben, können Sie jederzeit die Preise senken oder Extras hinzufügen, um mehr Kunden zu gewinnen.

Homebased s stoßen manchmal auf Kunden, die denken, dass ihre Preise billiger sein sollten, weil sie keine kommerziellen Mieten zahlen, sagt Axman. Aber selbst gegründete Unternehmen haben immer noch Gemeinkosten, die in ihren Preisen enthalten sein müssen.

Außerdem, fügt Edith Quick hinzu, wenn Sie Ihre Preise senken und schließlich in einen kommerziellen Standort umziehen, müssen Sie die Preise erhöhen - und das kann die Kunden vertreiben.

8. Berechnen Sie, was der Markt zu tragen hat. Die Preise, die Sie mit Formeln berechnen oder die Kosten plus Gewinnspanne addieren, sind Ihre idealen Preise: "Wir müssen unser Ideal mit dem vergleichen, was der Markt zahlen wird", sagt der Süßwarenhersteller Johnson."Wir machen etwa 40 Messen pro Jahr und sehen, was Kunden zahlen. Wenn wir 40 Prozent höher sind als die Konkurrenz, dann sollten wir etwas wirklich Besonderes haben oder unsere Preise senken."

Genau wie Sie Kosten setzen Ihre Preise unter, die Verbraucher legen die Obergrenze fest. Machen Sie Marktforschung, bevor Sie Tausende von Dollar in Massenproduktion, Vertrieb und Werbung investieren. Wenn Sie ein Produkt erfinden, machen Sie einen Prototyp; dann überblicken Sie potenzielle Kunden über den Preis, den sie für das Einzelteil zahlen würden.

Wenn Ihre Umfrage ergibt, dass die Leute Ihren Break-Even-Preis nicht zahlen, schauen Sie sich an, wie Sie Ihre Ausgaben senken können. Oder suchen Sie nach Wegen, wie Sie einen Mehrwert erzielen können, z. B. bessere Leistung, höhere Qualität, schnellere Lieferzeiten - was auch immer das Produkt oder die Dienstleistung für den Kunden wertvoller macht.

Wenn Sie Ihr Produkt nicht herstellen oder Ihren Service nicht zu einem geringeren Preis anbieten können, als Kunden zahlen, sind Sie noch nicht bereit, Geschäfte zu machen.

9. Berechnen Sie, was Sie wert sind. Viele neue Geschäftsinhaber leiden unter "mangelndem Mut in der Preisgestaltung", sagt Autor Axman. Aber Underpricing kann fehlschlagen, fügt sie hinzu, denn wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu billig ist, können Kunden davon ausgehen, dass es von schlechter Qualität ist.

Roy Quick stimmt zu: "Sie müssen die Rechnung bezahlen, die Sie wert sind. Wir sagen Kunden [des Dienstleistungsunternehmens] Wenn Sie so beschäftigt sind, wie Sie es wünschen, müssen Ihre Preise steigen." Viele fangen an -ups laden nicht genug auf, um erfolgreich zu sein. "

Die Kunst der Preisgestaltung bedeutet, das zu erreichen, was Sie brauchen, indem Sie die Waren und Dienstleistungen liefern, die Ihre Kunden wünschen.

Add It Up

Um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genau zu bewerten, müssen Sie Ihre Kosten berechnen. So geht's:

1. Addiere alle Kosten. Feste Kosten sind konstant, egal wie viel oder wie wenig Sie verkaufen; Dazu gehören Miete, Grundsteuern, Versicherungen, Werbung, Abschreibungen und Darlehenszinsen. Variable Kosten schwanken basierend auf dem Betrag, den Sie verkaufen; Sie umfassen Arbeit, Verkaufsprovision, Bürobedarf und Umsatzsteuer. Semivariable Kosten beinhalten Telefon, Strom und Porto.

2. Bestimmen Sie Ihren Break-Even-Punkt.

BP = VC + FC + SC (Break-even-Punkt entspricht variablen Kosten plus Fixkosten plus semivariable Kosten)

Beispiel: Wenn Variable Kosten = $ 1, 000, Fixkosten = $ 1, 000 und Semivariable Kosten = $ 1,000, dann Break-Even-Punkt = $ 3,000.

3. Berechnen Sie Ihre Kosten pro Einheit (Produkte) oder pro Stunde (Dienstleistungen).

P = TC + M / N

Der Preis entspricht den Gesamtkosten plus Markup dividiert durch die Anzahl der verkauften Einheiten oder Stunden, die für die Fertigstellung eines Projekts benötigt werden.

Beispiel 1: Gesamtkosten = $ 3 , 000; Markup = 50% ($ 1, 500); Anzahl der Einheiten = 10, 000; Preis pro Einheit = 45 Cent.

Beispiel 2: Gesamtkosten = $ 3,000; Markup = 50% ($ 1, 500); Anzahl der Stunden, um ein Projekt abzuschließen = 50; Preis (Stundensatz) = $ 90

(Hinweis: Wenn die Marktforschung zeigt, dass Verbraucher diesen Preis nicht zahlen, müssen Sie Kosten senken und / oder Ihren Aufschlag reduzieren und / oder die Anzahl der verkauften oder reduzierten Einheiten erhöhen die Zeit, die benötigt wird, um ein Projekt abzuschließen.)

Kontaktquellen

Andi Axman , (603) 736-8056, aaxman @ aol.com

Huckleberry Mountain Co. , Postfach 15270, Jackson Hole, WY 83002, Fax: (307) 739-9355

Posh Impressions , (800) 421-POSH, // www. poshimpressions. com

Schnellsteuer- & Buchhaltungsservice , Fax: (314) 631-6722.