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Wie man Herzen gewinnt - und Verkäufe

Julia Billen

Julia Billen wusste einen heißen Deal, als sie ihn sah; Der 49-Jährige sprang bei der Gelegenheit mit, die Fußbodenheizungsfirma WarmlyYours zu gründen. Und sie nutzte ihre Leidenschaft für die persönliche Note, um ein florierendes Internet-Geschäft in der Heizungsbranche zu schaffen.

Billens Erfahrung war im Computerbereich. Sie hatte Computer verkauft, seit sie zum ersten Mal in Einzelhandelsgeschäften auftauchten. "Damals gab es keine PowerPoint- oder Webcasting-Präsentationen, man saß einfach nur mit der Person zusammen, trainierte sie und hatte diese eins-zu-eins-Verbindung", sagt sie . "Dadurch habe ich eine Ein-Frau-Trainings-Show kreiert. Ich würde mein 40-Pfund-Köfferchen packen, und ich war zu mieten."

Sie und Georges Selvais, ihr Geschäftspartner, trafen sich während der Vertragsarbeit für die Sozialversicherungsverwaltung. Selvais kannte eine elektrische Fußbodenheizungsfirma in Israel, die mit ihrer Chicagoer Marketingfirma unzufrieden war. Selvais und Billen kontaktierten die Firma DK Heating Systems, die ihr Know-how im Bereich Verkauf und Marketing an eine nordamerikanische Klientel richtete, und das Paar begann 1995 für das Unternehmen zu arbeiten.

Nach drei Jahren beschloss die israelische Firma, sich von Billen und Selvais zu trennen. Mit Blick auf den Verkauf durch den Vertrieb schlug DK Heating vor, dass Billen und Selvais den Internetteil des Unternehmens kaufen und direkt an Bauunternehmer und Hauseigentümer verkaufen.

So gründeten die beiden 1999 "auf einem Flügel und einem Gebet und Bootstrapping" WarmlyYours und übernahmen alle Verantwortung für die Gründung eines Unternehmens. Selvais ist jetzt in Rente und macht das, was er am meisten liebt: den Aufbau von Geschäften. Seit seiner Gründung hat WarmlyYours mehr als 55.000 Böden in Nordamerika erwärmt.

Eine Fußbodenheizung sorgt für Wärme direkt auf dem Boden. Nach Angaben des US-Energieministeriums ist eine Fußbodenheizung effizienter als eine Fußbodenheizung und in der Regel effizienter als eine Umluftheizung, da Sie keine Energie durch Luftkanäle verlieren. Der Mangel an bewegter Luft hilft auch Menschen mit schweren Allergien.

Eine Fußbodenheizung wird installiert

WarmyYours bietet sowohl elektrische als auch Warmwasserheizung. Elektrisch strahlende Böden bestehen typischerweise aus elektrischen Kabeln, die in den Boden eingebaut sind, oder Systemen, die Matten aus elektrisch leitfähigem Kunststoff aufweisen, die unter einem Bodenbelag wie z. B. Fliesen angebracht sind. Hydronische oder flüssige Systeme pumpen erwärmtes Wasser aus einem Kessel durch Leitungen, die in einem Muster unter dem Boden verlegt sind.

WarmlyYours bietet auch Produkte zum Schneeschmelzen an, sowie Produkte, die Billen als "Komfortprodukte" bezeichnet - wie Handtuchwärmer, Spiegelglätter und Teppichheizer. Darüber hinaus bietet es eine 24/7-Installationssupportunterstützung, die eine der Möglichkeiten von Billen ist, eine persönliche Verbindung mit Kunden aufrechtzuerhalten. "Wir bieten Ihnen rund um die Uhr Hilfe, da sie auf den Kundenbedürfnissen basiert und nicht auf den Öffnungszeiten. " Sie sagt.

Billen versucht konsequent, ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein, indem sie ihre Leidenschaft für die persönliche Note ausübt. "Wir hatten in unserer Branche viele Premieren", sagt Billen. "Wir versuchen immer neue Wege zu gehen uns besser machen, unsere Produkte besser machen und unseren Kundenservice verbessern. "

Einer der ersten Schritte von WarmlyYours war die Schaffung eines Fußbodenheizungs-Produkts, das über das Internet zum Verkauf angeboten wird. Ein anderer schrieb seine eigene Unternehmenssoftware. Im Jahr 2007 entschied sich Billen, auf teure Software von Drittanbietern zu verzichten. Sie nutzte ihren Hintergrund, um die firmeneigene Enterprise-Resource-Planning-Software zu schreiben: "Es war die beste Entscheidung, die wir je getroffen haben", sagt Billen.

Billen sah ihre eigene Software als einen weiteren Weg, um das Unternehmen konsequent in seinem Branding zu machen - alles ist jetzt WarmlyYours von innen nach außen. "Es war hart, weil wir erhebliche Investitionen in unsere unternehmensweite Software getätigt haben. Also mussten wir die Emotionen loslassen, so viel Geld und Zeit zu investieren, aber wir haben es beiseite gelegt, es losgelassen und von vorne angefangen. "

Eine weitere Premiere für WarmlyYours war die Präsentation des Produkts auf eine breite Kundenbasis Konnte verstehen. Als Billen in der Heizungsindustrie anfing, war sie voll von Männern, sagt sie - Männer, die es liebten, über Watt, Volt und BTUs zu sprechen. "Eines der Dinge, die unser Unternehmen vorhatte, war die Frage, wie der Kunde Sie können sich mit dem Produkt verbinden ", sagt sie." Es geht natürlich nicht darum, wie viele Watt pro Quadratfuß es sind, und es geht sicherlich nicht darum, wie viele BTU es generiert, sondern vielmehr darum, was es für den Kunden bedeutet persönlicher Komfort und ein bestimmter Lebensstil. "

Um mit dieser Ideologie in Verbindung zu treten, hat WarmlyYours vor kurzem einen Abschnitt auf seiner Website" Tell Your Story "hinzugefügt. Es ist eine Plattform, auf der Kunden ihre Umbauprojekte und -erfahrungen diskutieren können. "Remodelling ist ein großes Ereignis im Leben der Menschen, und sie sind sehr stolz darauf", sagt Billen. "Bis zu den Farben und Trimmen ist es emotional. Es reflektiert Wer du bist und was dein Geschmack ist, möchte ich die Leute wissen lassen, dass wir wissen, dass es wichtig ist. "

4 Tipps für den Erfolg

Hier sind einige Tipps von Billen für ein erfolgreiches Geschäft:

1. Leidenschaft haben. "Du musst Leidenschaft haben, und du musst es glauben. Als Anführer musst du nicht die klügste Person in deiner Gesellschaft sein, aber du glaubst besser und härter als jeder andere."

2. Habe emotionale Intelligenz. "Habe Einfühlungsvermögen und verstehe Menschen. Ich denke, es sollte einen Lackmustest für Führungskräfte geben. Wenn du es nicht hast, kannst du keine eigene Firma gründen."

3. Fokus. "Fokus, Fokus, Fokus auf den Kunden."

Nimm die Dinge nicht persönlich. "Ich denke, es hat zu meinem Erfolg beigetragen, dass ich schnell über die Sache hinweg komme und weitermache."

Persönliche Beziehungen sind für Billen das Wichtigste. Sie halfen ihr Jahresumsatz von Chicago-basierten Unternehmen bis zu 8 $ zu drücken. 9 Millionen im Jahr 2007, Warm Yours 'Peak Year, und helfen ihnen jetzt, in schwierigen Zeiten über Wasser zu bleiben."In der heutigen Zeit von Computertechnologie und Social Networking, wo alles sehr digital ist, versuchen wir immer noch, diese persönliche Verbindung zu haben", sagt Billen.

Als Bellen anfänglich in ihrer Branche begann, bestand das Geschäftsmodell darin, Produkte über Distributoren zu verkaufen, die viele Produkte lieferten, um schnell Geld zu machen. Sie mochte dieses Modell nicht, also richtete sie Warmly Yours anders ein, mit direktem Vertrieb: "Ich wollte ein Geschäft nach dem anderen aufbauen", sagt sie. Anstatt über Händler zu verkaufen - wer Billen sagt, weiß oft wenig über die Strahlungsheizungsindustrie und hat nur begrenzte Fähigkeit, Fragen zu dem Produkt zu beantworten oder Unterstützung zu leisten - verkauft WarmlyYours direkt an Hausbesitzer und Bauunternehmer. Dies gibt dem Unternehmen direkten Kontakt und Wissen seiner Kunden. "Wir können sie durch den Verkaufsprozess und den Nachverkauf unterstützen", sagt Billen. "Wir stellen ein Expertenteam zur Verfügung, das ihnen bei allen Installationsfragen oder Problemen hilft. Wir lieben unser direktes Modell, weil wir direktes Feedback von unseren Kunden bekommen, wir hören das Gute, das Schlechte und das Hässliche und diese wunderbaren Informationen dienen dazu, uns besser zu machen. "

Billen bestand 2005 darauf, ein Verkaufsteam zu gründen teilte ihre Vision für persönliche Kundenbeziehungen. In der Heizungsindustrie stützten sich die meisten Firmen auf "Füße auf der Straße" - Messen und dergleichen. Billen war der Meinung, dass dadurch die Anzahl der Menschen, mit denen ein Verkäufer in Kontakt treten konnte, begrenzt war. Also kreierte sie ein Tele-Sales-Team, das sich damit beschäftigt, jedes Mutter-und-Pop-Unternehmen zu nennen, auf das WarmlyYours den Namen bekommen konnte. WarmlyYours hat durch seine Marketing-Bemühungen, wie Online-Pay-per-Click, Print-Anzeigen und die Website von WarmlyYours, viele aufgedeckt: "Ich wollte effizient und kostengünstig mit Kunden in Kontakt treten. Es war mir egal, ob sie in der Äußeren Mongolei waren Wir würden immer noch einen Anruf von uns bekommen ", sagt sie. Und es hat funktioniert; Billen hat eine treue Klientel und sogar Kunden, die nur Hallo sagen.

Diese Ideologie erstreckt sich auch auf Billens Mitarbeiter, mit denen sie sich eng verbunden fühlt: "Die Leute sagen mir durchweg: 'Ihre Leute haben eine bestimmte Stimmung' und, Sie haben die erstaunlichsten Menschen '. Und es stimmt", sagt Billen . Sie hat versucht, Leute einzustellen, die leidenschaftlich sind, starke Meinungen haben und positiv sind. "Ich versuche, den Leuten Orientierung zu geben und ihnen aus dem Weg zu gehen - um sie so viel wie möglich zu stärken", sagt sie. Sie erzählt die Geschichte einer Frau, Lou, die vom Kundenservice über Technik und technische Unterstützung bis hin zu Human Resources ging. Alles, was Lou tun musste, um in eine andere Abteilung versetzt zu werden, wurde gefragt. Billen hat sogar Angestellte wieder eingestellt, die gekündigt haben. "Es ist so ähnlich wie dein Kind: Sie werden erwachsen, sie leben vielleicht von zu Hause weg, aber dann sagen sie vielleicht 'Hey, Mama, ich muss zurückkommen' und du sagst 'Sicher Schatz, offene Tür. ""

"Denk nicht wie ein Mann." Dies sind Ratschläge von Billen, die sagt, dass sie das Gefühl hatte, dass sie die ganze Zeit hart spielen sollte. Und in einer von Männern dominierten Industrie war es schwer, den Druck zu spüren, hart zu handeln."Einige Fehler, die ich gemacht habe, haben sich so angefühlt, als hätte ich die ganze Zeit Kontrolle, Durchsetzungsvermögen und Aggressivität", sagt sie. "Ich habe gelernt, dass ich nichts davon tun muss. Ich denke, wenn du dich rennst Mit deiner Intuition, aus deinem Bauch heraus und mit den angeborenen Kräften, die wir als Frauen haben, wirst du großartig sein. "

Als die Rezession kam, beschloss Billen, alle 60 ihrer Angestellten zu behalten. Billen hat dafür andere Kosten gekürzt. Sie hat den IT-Fußabdruck des Unternehmens mithilfe von Google E-Mail verkleinert. Sie hat 2009 die Gehälter eingefroren und das 4-prozentige 401-k-Spiel des Unternehmens eingestellt. Sie hat auch die Anbieter von Gesundheitsdienstleistungen auf BlueCross BlueShield umgestellt und spart ihren Angestellten rund $ 1,000 aus eigener Tasche. Billen hat sogar ihr eigenes Gehalt gekürzt. "Wir haben einen Weg gefunden, schlauer zu arbeiten und es zu absorbieren oder zu verlangsamen, was auch immer nötig war", sagt sie.

Der Umsatz des Unternehmens wurde von der Rezession getroffen, und Billen auch. Auf seinem Höhepunkt im Jahr 2007 installierte das Unternehmen fast 10.000 Bodenheizungen. Im Jahr 2009 fiel das auf etwa 7.000, und der Jahresumsatz fiel von 8 Dollar. 9 Millionen im Jahr 2007 zu 6 $. 8 Millionen. "Ich wusste, dass 60 Leute auf mich zählen, um sie durchzustehen", sagt Billen. "Wenn sie ihren Job zu einer normalen Zeit verlieren, wäre es in Ordnung, aber wenn sie während dieser Rezession ihren Job verlieren könnte am Boden zerstört sein. " Um positiv zu bleiben, sendet Billen jede Woche "Montag-Nachrichten", in denen sie die Errungenschaften ihres Teams hervorhebt oder ermutigt.

Für Billen waren die Rezession und der Cashflow die größten Herausforderungen bis heute. "Um dieses Geschäft aufzubauen, habe ich meinen Kredit ruiniert", sagt sie. "Ich musste Peter dazu überreden, Paul zu bezahlen, zu verzögern, abzuwürgen und Sie müssen wirklich kämpfen, und ich denke, das ist der Grund, warum so viele Unternehmen scheitern. Die meisten von uns haben keine großen Doller hinter uns. Die meisten von uns beginnen mit einer kleinen Investition, und Sie müssen kreativ sein, um das zu schaffen verwalten Sie Ihren Cash-Flow. "

Billen bedauert, dass sie ihre Firma zunächst nicht mit mehr Struktur gegründet hat." Als, bist du naiv und du bist positiv, und du hast eine großartige Idee und du bist leidenschaftlich, und ich denke was vielen fehlt uns diese Struktur und Disziplin ", sagt sie. Jetzt, wo sie eine Weile im Spiel ist, weiß Billen, wie man ein erfolgreiches Unternehmen führt. Und sie tut dies, indem sie Beziehungen zu einer Priorität macht: "Unser Ziel ist es, es uns leicht zu machen, Geschäfte mit unseren Kunden zu machen", sagt sie. "Wir möchten es Ihnen leicht machen, unser Produkt zu verstehen, unser Produkt zu kaufen und zu bekommen Unterstützung für Ihr Produkt und Ihren Händler. "

Für 2010 hofft Billen, dass der Jahresumsatz des Unternehmens 6 bis 6 Millionen US-Dollar erreichen wird. 5 Millionen. Aber sie weiß, dass es nicht nur um den Verkauf geht - es geht auch um die Menschen: "Ich denke nicht einmal an meine Firma als Nummer 1. Ich möchte nur die beste Firma sein, die wir sein können."