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Verhandeln Sie Ihren Weg aus einer schlechten Situation

Auszug aus den Verhandlungsprinzipien (Presse)

Verhandeln ist der Lebensnerv aller Unternehmen. Es ist schwer, sich einen Handel ohne Verhandlungen vorzustellen. Häufig sind unsere Interaktionen überraschend positiv. Oft sind unsere Erfahrungen gutartig oder gleichgültig. Manchmal begegnen wir Menschen, von denen wir hoffen, sie nie wieder zu sehen. Da das Verhandeln die Kommunikation der Menschen mit sich bringt, um zu erreichen, was sie wahrnehmen oder brauchen, steigen die Möglichkeiten für negative Interaktionen und schwierige Momente exponentiell an.

Wenn es um Geschäftsverhandlungen geht, spielt Größe keine Rolle. Große und kleine Unternehmen begegnen und überwinden die beiden gemeinsamen Schwierigkeiten. Im Folgenden finden Sie einige der häufigsten Herausforderungen, die bei Geschäftsverhandlungen auftreten und wie clevere Verhandlungsführer mit ihnen umgehen.

The Angry Customer

An einem besonders geschäftigen Montagmorgen kommt ein Kunde in der Kosmetikabteilung Ihrer Apotheke auf Sie zu, wenn Sie eine Bestandsaufnahme machen und neue Bestände bestellen. Du hattest einen schrecklichen Morgen; Einer Ihrer Angestellten hat sich krank gemeldet, Sie sind bereits unterlegen, Sie haben im hinteren Teil des Ladens Lieferungen, die auf Lager gehalten werden müssen, und an der Kasse gibt es eine wachsende Schlange. Die Kundin scheint aufgeregt zu sein, und ohne sich selbst vorzustellen oder darauf zu warten, dass Sie den Eintrag, den Sie in Ihr computergestütztes Inventargerät eingeben, beendet, fragt sie brüsk: "Sind Sie der Manager?" Du antwortest: "Ich bin. Was kann ich für dich tun?" Sie fährt fort, Sie über die lange Schlange an der Kasse zu beschimpfen und die Fehler, die mit dem Ausfüllen ihrer Verordnung gemacht wurden. Dies ist ein wichtiger Moment für Ihr Unternehmen. Ihre unmittelbare innere Reaktion ist, ihr zu sagen, dass sie in den See springen soll.

Aber Sie verwalten Ihre interne Reaktion, und Sie erkennen, dass Sie eine laufende Beziehung mit jedem Kunden benötigen, damit Ihr Geschäft profitabel bleibt und wächst. "Es tut mir leid, dass Sie es getan haben heute Morgen zu warten, wir sind unterbesetzt. Erzähl mir von deinem Rezept; es ist wichtig für mich, dass die Bestellung jedes Kunden richtig ausgefüllt wird. " Sie erzählt, dass dies das dritte Mal ist, dass die Apotheke ihren Namen mit dem ihrer Schwester in der Stadt verwechselt hat, und jedes Mal, wenn das Personal die falsche Versicherung in Rechnung gestellt hat, was dazu führt, dass das Rezept von der Versicherungsgesellschaft abgelehnt wird. Dies hat dazu geführt, dass das Verschreiben verzögert wurde und der Kunde frustriert wurde. Sie danken dem Kunden, dass er Ihnen das Problem aufgezeigt hat, und Sie sagen ihr, dass Sie ihren Namen und die Versicherungsdaten erhalten und sicherstellen, dass eine spezielle Notiz an der Apotheke angebracht wird, um das Problem in Zukunft zu vermeiden hoffe das hilft ", könnte man sagen. Der Kunde scheint zufrieden und bedankt sich. Sie nehmen den zusätzlichen Schritt, sich persönlich um ihre Bestellung an der Kasse zu kümmern, damit sie nicht warten muss.

Die Chancen stehen sehr gut, dass Sie einen Kunden gespeichert haben. Sie haben auch ein systemisches Problem mit Ihrem Unternehmen entdeckt, das andere Kunden verärgern könnte. Mit einigen Ausnahmen erlebt der verärgerte Kunde frustrierte Erwartungen - der Service oder das Produkt, das sie erhält, unterscheidet sich von dem, was sie erwartet. Dies ist eine Warnglocke für das Geschäft. Wenn Sie einen verärgerten Kunden haben, gehen Sie unter die Linie und finden Sie heraus, was passiert, bevor Sie etwas anderes tun. Möglicherweise müssen Sie kooperative Verhandlungstechniken verwenden, um Geschäftsverluste zu vermeiden. Was auch immer Sie tun, ignorieren Sie nicht oder ärgern Sie sich über den Kunden, bevor Sie herausfinden, was vor sich geht, denn so verlieren Unternehmen Kunden. Kooperative Verhandlungstechniken halten Kunden.

Die Kauffrist

Ein Vertriebsmitarbeiter für Ausrüstung, Materialien oder Zubehör kann darauf bestehen, dass Sie Ihren Kauf zu einem bestimmten Termin tätigen oder dass Sie entweder einen Rabatt oder die Chance, überhaupt zu kaufen, verlieren. Vielleicht ist der Handelsvertreter ehrlich zu Ihnen. In den meisten Fällen hat die Dringlichkeit damit zu tun, dass auf den Vertriebsmitarbeiter Druck ausgeübt wird, um zu diesem Zeitpunkt ein bestimmtes Kontingent oder Verkaufsziel zu erreichen. Zeitfristen sind eine übliche Verkaufstechnik, um Deals abzuschließen. Wenn Sie keine dringende Notwendigkeit für die Ausrüstung, Materialien oder Verbrauchsmaterialien haben, können Sie dem Vertriebsmitarbeiter einfach mitteilen, dass Sie nicht bereit sind zu bestellen, und sich nächsten Monat bei Ihnen melden.

Wenn Sie jedoch den Kauf tätigen müssen, müssen Sie den zeitlichen Ablauf strategisch beantworten. Sie können beispielsweise dem Außendienstmitarbeiter mitteilen, dass Sie einige andere Lieferanten suchen, die hinsichtlich des Zeitpunkts des Kaufs flexibler sind. Dies entspricht einer taktischen Taktik. Wenn der Termin für die Terminierung künstlich ist, wird der Vertriebsmitarbeiter wahrscheinlich darauf reagieren, dass sein Unternehmen zum Zeitpunkt Ihrer Bestellung mit Ihnen zusammenarbeiten wird, indem der Rabatt offen bleibt oder die Produkte verfügbar sind. Ein anderer Ansatz besteht darin, dem Außendienstmitarbeiter zu sagen, dass Sie mit seinem Unternehmen wirklich gerne Geschäfte machen, aber dass die Zeitablauf-Methode nicht mit Ihnen funktioniert und einen anderen, kooperativeren Ansatz einlädt, wenn Sie das Produkt benötigen. Dies entspricht einer Taktik, indem es identifiziert und verhandelt wird.

Wenn der zeitliche Termin zufällig ist, müssen Sie eine Entscheidung darüber treffen, was zu tun ist. Kaufst du jetzt oder passierst du? Der Punkt ist, zu wissen, was Ihre Bedürfnisse und Ihr Zeitrahmen vor der Verhandlung sind und entsprechend zu planen. Verstehen Sie einfach, dass die Zeitfrist oft als eine Taktik verwendet wird, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu vermitteln, Erwartungen zu verwalten und Geschäfte abzuschließen.

Umgang mit Einschüchterung

Sie besitzen einen Blumenladen. Sie bereiten eine Bestellung für 50 Arrangements vor, die an ein Restaurant für eine Hochzeit geliefert werden. Sie haben noch nie zuvor mit diesem Kunden gearbeitet. Drei Tage vor dem Liefertermin ruft der Restaurantbesitzer Sie in Panik an. Er braucht die Arrangements einen Tag früher, weil seine Kunden mit der Dekoration des Banketts beginnen wollen.Das sind sehr wohlhabende Kunden, sagt der Restaurantbesitzer, also geht er davon aus, dass man sich daran halten kann. Du kannst nicht, sagst du es ihm. Sie haben zusätzliche Hilfe bei der Zusammenarbeit mit Ihnen, um die bestehende Frist zu erfüllen, und Sie werden die Vereinbarungen früh am vereinbarten Datum liefern. Der Restaurantbesitzer sagt Ihnen, dass, wenn Sie nicht einhalten können, "Ich zahle Ihnen keinen Cent. Verstanden?"

Dies ist eine leider übliche Situation für kleine Unternehmen. Wie geht's? Denken Sie daran, strategisch zu denken. Haben Sie etwas, das der Kunde braucht? Offensichtlich, weil er versucht, dich einzuschüchtern, damit du es früh ablieferst. Obwohl er nicht besonders nett ist, hat er Ihnen signalisiert, dass eine frühe Lieferung für ihn von Wert ist. Behandle die Bedrohung als eine Einladung zu einer neuen Verhandlung. Sie sollten in diesem Moment denken: Kann ich die Blumen früh liefern und wenn ja, was kann ich dafür bekommen? Sie könnten dann antworten: "Wir haben noch nie zuvor zusammen gearbeitet, aber eine Drohung mit mir ist keine Möglichkeit, mich dazu zu bringen, irgendetwas zu tun. Ich müsste die ganze Nacht mit meiner Crew hier bleiben und ihnen Überstunden dafür zahlen Wenn Sie diese morgen brauchen, werde ich es tun, aber der Preis ist $ X, und ich werde es bei der Lieferung brauchen. "

Jede Krise bietet zumindest die Möglichkeit einer Chance. So machen erfolgreiche Unternehmer Zitronen aus, wenn sie verhandeln.

Reagieren auf Schweigen

Ein Kollege von uns erzählt, wie ein Verhandlungsprofi ausmanövriert werden kann. Sie wurde vom Manager einer gemeinnützigen Organisation kontaktiert, um einen Verhandlungslehrgang für ihre Mitarbeiter zu organisieren. Unser Kollege war dankbar für den Anruf. Der potenzielle Kunde hat unsere Kollegin gefragt, wie viel sie für ein zweitägiges Programm berechnet hat. Unser Kollege sagte: "2 000 Dollar pro Tag." Am Telefon herrschte Stille. Was ist deiner Meinung nach während dieser Pause passiert? Unser Kollege füllte den leeren Raum mit Reden. "Wenn das für Ihre Organisation zu viel ist, kann ich es für $ 1 700 pro Tag tun." Schweigen. "Wenn das nicht funktioniert, wie wäre es mit $ 1, 500?" Der Manager sagte: "Okay." Unser Kollege führte einige Monate später das Training durch, als das Thema Taktik aufkam. Einer der Studenten sagte, dass der Manager diese Taktik die ganze Zeit nutzte, und es war erstaunlich, wie sie Verkäufer dazu brachte, weniger für ihre Dienste zu verlangen. Unsere Kollegin erkannte, dass sie von einem Profi gearbeitet worden war. Sie fragte sich, warum sie diesen Leuten Verhandlungsfähigkeiten beibrachte, wenn sie bereits von einem Experten lernten.

In bestimmten Kulturen ist Schweigen ein Zeichen von respektvoller und durchdachter Betrachtung dessen, was gesagt wurde. Einige indianische Gesellschaften haben diese Sicht der Stille. In einigen Fällen wird jedoch Schweigen von erfahrenen Unterhändlern effektiv genutzt, um Konzessionen zu gewinnen, ohne etwas aufzugeben. Der Schlüssel zum Umgang mit Stille ist die Stille selbst. Wenn der andere Verhandlungsführer als Reaktion auf einen Vorschlag schweigt, seien Sie geduldig und ruhig. Erinnere dich: Wer zuerst spricht, gibt zu viel auf. Es mag schwierig sein, dies zu tun, aber Selbstdisziplin ist für strategische Verhandlungen unerlässlich.

Möchten Sie mehr Techniken erlernen, um Verhandlungsführer zu werden? Erhalten Sie mehr Taktiken in den Grundsätzen der Verhandlung (Presse).