Finanzen

Runde sie auf

Diese Geschichte erscheint in der August 1998 Ausgabe von . Subscribe »

Die Entscheidung, ein Subunternehmer zu werden, ist vielleicht leicht zu treffen - aber wie es Ihnen jeder erfahren kann, ist die Sicherung dieses begehrten Auftrags eine ganz andere Geschichte. Das liegt daran, dass der Zulieferprozess selbst - von der ersten Einladung oder Anfrage bis zur Auftragsvergabe - oft ein Gewirr von Komplexitäten mit sich bringt, von denen jede selbst den ehrgeizigsten Amateur abschrecken kann. Vom zunehmenden globalen Wettbewerb bis zur Fortune-100-Anbieterkonsolidierung sind die Herausforderungen groß. Aber die gute Nachricht ist, dass kleine Unternehmen lernen können zu konkurrieren - und zu gewinnen.

Nach den jüngsten Zahlen des Nationalen Verbands für Einkaufsmanagement (NAPM), einer Organisation für Einkaufs - und Versorgungsmanagement - Fachkräfte, gaben 54 Prozent seiner Mitglieder zwischen 1 Million und 10 Millionen Dollar für den Einkauf in 1996 und 10. 4 Prozent seiner Mitglieder überstiegen die Marke von 50 Millionen Dollar. Das bedeutet, dass die Vergabe von Unteraufträgen trotz der damit verbundenen Herausforderungen höchstwahrscheinlich weiterhin ein großes Geschäft für s ist. Die Vorteile einer erfolgreichen Zulieferbeziehung sind mehr als die Mühe wert: Sie werden unschätzbare Erfahrungen sammeln, Ihr Geschäft erweitern und die Tür für größere Geschäftsbeziehungen und Regierungsverträge öffnen.

Was ist der beste Weg, um loszulegen? Das hängt nicht nur von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ab, sondern auch von der Art des Unternehmens, das den Auftrag anbietet. Viele suchen gezielt die Beteiligung von Kleinunternehmen, um Schwellenanforderungen zu erfüllen, oft weil sie an Projekten für die Bundesregierung arbeiten. Gary Engebretson, Präsident der Contract Services Association of America, sagt, dass Ihre ersten drei Schritte bei einer Ausschreibung sein sollten:

* Den Beschaffungsvertretern detaillierte Informationen über Ihre Qualifikationen geben

* zurückrufen und Druck ausüben, aber auf schonende Art und Weise und einen persönlichen Besuch anfordern

* und geduldig sein ; der Auftragnehmer kann nach zukünftigen, nicht aktuellen Aussichten suchen. Verkaufe dich an diese Firma, bevor ein Job überhaupt verfügbar ist.

Eine andere Sache, die Sie im Auge behalten sollten - insbesondere, wenn Sie zuvor den Weg in die Zulieferindustrie gegangen sind und nicht erfolgreich waren - ist, dass in den letzten Jahren wichtige Veränderungen im Regierungssektor stattgefunden haben. Denken Sie an die kürzlich verabschiedeten Gesetze zur Bündelung von Bundeskontrakten, von denen Engebretson sagt, dass sie für kleine Unternehmen günstig sind. (Mehr über die Gesetzgebung, siehe "Pulse", März.) Während kleinere Verträge oft in einem großen Vertrag zusammengefasst werden - was es für alle, außer Fortune-1000-Unternehmen schwierig macht, sich um das Angebot zu kümmern - verlangt das Gesetz jetzt 23 Prozent aller Bundesaufträge werden von Kleinstunternehmen abgewickelt. Unternehmen, die Aufträge erhalten, die Teil eines Pakets sind, tragen die Verantwortung für nur einen Teil des Projekts und nicht für die gesamte Sache.

Unternehmen sollten auch den jüngsten Trend der Unternehmen berücksichtigen, die sich bei der Vergabe von Aufträgen auf die Leistungen der Nachunternehmer stützen. Leider wirkt sich dies negativ auf kleine Unternehmen aus, die ihre Zulieferfüße noch nicht nass bekommen haben. Auf der anderen Seite, wenn Subunternehmer Qualität arbeiten, können sie sich einen guten Ruf erarbeiten, was zu mehr und größeren Verträgen führen kann. "Eines der besten Dinge, die ein kleines Unternehmen tun kann, ist Qualitätsarbeit", sagt Engebretson.

Und natürlich wird das Internet eine große Rolle in der Zukunft der Unterauftragsvergabe spielen. Wenn Einkaufsleiter und Regierungsbehörden auf die Nutzung von E-Commerce und Datenaustausch hinarbeiten, werden potentielle Subunternehmer eventuell Vorschläge einreichen und elektronisch ausgewertet werden können. Wenn Sie also noch keine Website haben, ist es Zeit, eine zu bekommen.

Eine letzte Anmerkung: Einige Experten spekulieren, dass Kaliforniens vor kurzem abgeschaffte affirmative action in Staatsverträgen landesweit negative Auswirkungen haben wird, was einen bereits schwierigen Prozess noch schlimmer macht. Aber für den Moment ist es eine weitere Erinnerung für kleine Unternehmen, um Netzwerke zu knüpfen, auf verfügbare Gebote zu achten und immer nach Qualität zu streben.

Die Essentials

Obwohl die Landung Ihres ersten Vertrags zweifellos eine Herausforderung sein wird, können Sie Maßnahmen ergreifen, um Ihre Gewinnchancen zu erhöhen. Diese Schritte umfassen:

1. Richten Sie ein Netzwerksystem ein. Sprechen Sie mit anderen Geschäftsinhabern und verbreiten Sie das Wort, das Sie an Untervergaben interessiert. Mache so viele Kontakte wie du kannst.

2. Holen Sie die Informationen raus. Slick, informative Broschüren über Ihr Geschäft sind ein Muss. Ohne diese werden die Auftragnehmer zum nächsten Kandidaten übergehen.

3. Bauen Sie einen soliden Ruf auf. Dies ist wahrscheinlich Ihre wichtigste Aufgabe - ohne Sie werden Sie sicherlich auf dem Weg ins Nirgendwo sein. Bezahlen Sie Ihre Rechnungen pünktlich, behandeln Sie Ihre Mitarbeiter gut, führen Sie alle Ihre Projekte termingerecht durch und führen Sie Qualitätskontrollverfahren ein.

4. Finanziell solide sein. Obwohl kleine Unternehmen viele fiskalische Beschränkungen haben, wird die Schaffung einer starken finanziellen Grundlage - Betriebsgewinne, Nettoeinkommen, Cashflow, Geschichte und Zukunftsprojektionen - Ihnen erheblich bei den Landungsverträgen helfen.

5. Kommunizieren Sie mit den Auftragnehmern, bevor Projekte verfügbar werden. Zielen Sie auf die Unternehmen, für die Sie arbeiten möchten, und vermitteln Sie Ihr Interesse und Ihre Qualifikationen. Aufgrund dieses vorherigen Kontakts werden Sie, wenn ein Projekt verfügbar wird, an Sie denken.

6. Denken Sie daran, dass Leistung mit dem Erzielen neuer Arbeit verbunden ist. Die Vorteile sind zweifach: Wenn Sie eine hervorragende Arbeit leisten, werden größere Firmen oder Hauptauftragnehmer Ihr Geschäft auf der Grundlage Ihrer Reputation suchen. Und wenn frühere Kunden die Bundesregierung einschließen, empfehlen sie Ihrem Unternehmen, Unternehmer auf der Jagd nach Lieferanten für kleine Unternehmen zu beauftragen.

7. Halten Sie Ihre Preise flexibel und wettbewerbsfähig. Dies ist wichtig, weil Landungsverträge zunehmend eine Herausforderung werden - und der jüngste Anstieg des globalen Wettbewerbs macht es nur noch schwieriger.Um Ihr Unternehmen zu differenzieren, legen Sie attraktive Preise fest, auch wenn dies bedeutet, dass Sie am Ende nicht so viel Geld verdienen. "[Kleinunternehmen] können möglicherweise nicht so viel Profit machen, wie sie für einen bestimmten Vertrag wollen, aber sie könnte den Vertrag leichter bekommen [mit niedrigeren Preisen] ", sagt Robert S. Frey, Autor von Erfolgreiche Angebotsstrategien für kleine Unternehmen (Artech House).

8. Seien Sie wählerisch bei den Verträgen, die Sie verfolgen. Ziele nicht für jeden Vertrag. Einen Vertrag zu gewinnen erfordert echte Hingabe und Planung. Laut Frey, weil die meisten kleinen Unternehmen ihre Bemühungen nicht anpassen, werden von den 10 Verträgen, die sie verfolgen, die meisten nur vier gewinnen.

9. Richten Sie eine fortlaufende strategische Allianz ein, aber verfolgen Sie keine Beziehungen mit irgendjemandem. Frey sagt, Ihre Bemühungen werden sich auszahlen, wenn Sie gut durchdachte, gut recherchierte Beziehungen mit einigen ausgewählten Unternehmen entwickeln.

10. Kennen Sie Ihren Kunden in- und auswendig. Identifizieren Sie die Entscheidungsträger. Finden Sie heraus, wie sie Verträge zusammenstellen. Verstehen Sie den Entscheidungsprozess und kennen Sie alle notwendigen Schritte. In der Welt der Contracting ist Ignoranz definitiv keine Glückseligkeit.

Gesucht: Eine dauerhafte Beziehung

Die Firma: Based in Ft. Worth, Texas, Burgoon Co., ein Anbieter von medizinischen, Sicherheits-und Laborbedarf (wie Becher, Flaschen und Chemikalien), wurde 1988 von Nita Burgoon ins Leben gerufen. Sie gewann 1992 ihren ersten Subcontracting Award von Bethesda, Maryland, dem Luft- und Raumfahrtindustrie-Hersteller Lockheed Martin. Heute liefert sie weiterhin Lockheeds Produktionsstätten für Qualitätskontrolle, industrielle Hygiene und Materialprozesssteuerung.

Die Scheibe: Mit ihrem Lockheed-Vertrag erwartet Burgoon in diesem Jahr etwa 500.000 Dollar. Ihre Gesamtprognose für das Jahr 1998 liegt bei 4 Millionen US-Dollar.

Die Kriterien: Neben Qualitätsprodukten, konsequenten Lieferungen und wettbewerbsfähigen Preisen ist Burgoon bestrebt, ihren Kunden die kleinen Extras - wie Kreativität, Geduld und Ausdauer - zu bieten.

Der Haken: "Ich denke, ein Teil davon, erfolgreich zu sein, ist es, einen Nischenmarkt zu finden und dann diese Nische zu füllen", sagt Burgoon, 47. Genau das hat sie getan, als Lockheed kurz davor war, die Qualitätskontrolle einzustellen Fließband. Burgoon war in der Lage, eine Lösung zu liefern, mit deren Hilfe Lockheed die Schließung einer Montagelinie vermeiden konnte - und am Ende einen Vertrag, den es zuvor nicht gegeben hatte.

Die Drehung: Starke Zulieferbeziehungen werden nicht nur Ihr Geschäft mit einem Unternehmen erweitern, sondern auch zu neuen Geschäftsmöglichkeiten führen. Und wenn sie langlebig sind, werden Sie sicherlich davon profitieren. "Immer häufiger [als nicht] verstehen kluge Käufer, dass der Wertbeitrag eines Unternehmens wie meines die Treue wert ist, die sie uns geben", sagt Burgoon.

Die Verbindung: Viele große Unternehmen haben ein kleines Geschäftszentrum oder jemanden, mit dem Sie über Verträge sprechen können. Burgoon drängt s, "sich mit ihnen zu treffen, mit ihnen zu arbeiten, sie kennenzulernen und sie wissen zu lassen, dass sie wirklich interessiert sind.Nichts als gutes kommt von ihm. "

Drei von einer Art

Die großen drei US-Autohersteller ziehen Minderheitsuntervergabeauszeichnungen vor.

Im Februar schlossen sich drei große Autohersteller - Chrysler, Ford und General Motors - zusammen Die SBA-gestützte Vereinbarung, die sie als erste ihrer Art unterzeichnet hat, fördert nicht nur strategische Allianzen zwischen Minderheits- und Nicht-Minderheitslieferanten, sondern erhöht auch die derzeitige vertragliche Zuteilung aller drei Unternehmen, die fast zur Hälfte aufgestockt wird das Niveau auf $ 3 Milliarde über drei Jahren.

"Die Autohersteller baten die Regierung, eine Initiative mit ihnen einzuschließen, die ihre Verpflichtung und Bemühungen anerkennt, Käufe für Minderheitsfirmen zu erhöhen", sagt Judith Roussel, der SBA Associate Administrator für Die daraus resultierende Initiative stellt eine Erweiterung eines bereits bestehenden Programms dar. Unter anderem wird das Abkommen der Autohersteller die erste Ebene (Tier 1) Unternehmen, die Unterauftragnehmer mit Unternehmen der zweiten Ebene (Tier 2) beauftragen und neue Geschäftsmöglichkeiten für SBA-zertifizierte 8 (a) Firmen bereitstellen.

Nach drei Jahren werden die SBA und die Großen Drei den Erfolg der Initiative bewerten und entscheiden, ob sie fortgesetzt und erweitert werden soll.

Gesucht: Beeindruckende erste Eindrücke

Die Firma: Computerhersteller Gateway Inc. mit Sitz in North Sioux City, South Dakota

Die Scheibe: In diesem Jahr wird das Unternehmen den Dollarbetrag erhöhen es ist für kleine, benachteiligte und von Frauen geführte Unternehmen um 16 Prozent reserviert. Im vergangenen Jahr hat Gateway mehr als 1.000 Kleinunternehmen Aufträge in Höhe von mehreren Millionen Dollar gewährt.

Die Kriterien: "Ob es sich um ein Produkt oder eine Dienstleistung handelt, wir benötigen hohe Qualität, pünktliche Lieferung, sehr guten Service und eine gute Garantie", sagt Bob McMaster, Leiter der Materialprozessverbesserung. Gateway sucht auch nach wettbewerbsfähigen Preisen und einem Streben nach Kundenzufriedenheit.

Der Haken: Es gibt tatsächlich ein paar. Zuerst müssen Sie eine attraktive, professionell aussehende Broschüre haben, die Ihre Produkte und Ihr Unternehmen beschreibt. Zweitens müssen Sie einen positiven ersten Eindruck machen. Drittens sucht Gateway nach Kleinunternehmern, die aggressiv sind, Verpflichtungen einhalten, schnell auf Informationsanfragen reagieren und ihre Überlegenheit gegenüber der Konkurrenz unter Beweis stellen können.

Der Dreh: "Wissen Sie, was Sie gegen den Wettbewerb tun müssen", sagt McMaster. "Und ich denke, es ist ein echter Vorteil, etwas über das Unternehmen zu recherchieren, an das Sie verkaufen wollen. "

Die Verbindung: Gateway macht das Herannahen - also sperren Sie die Firma nicht mit Telefonanrufen und Briefen. Um Nachunternehmer zu finden, durchsucht das Unternehmen regelmäßig Publikationen wie das Try Us Directory , eine Publikation von kleinen Unternehmen in Minderheitsbesitz und das Thomas Register of American Manufacturers . Gateway setzt auch auf lokale SBA-Büros und Small Business Development Center für Leads.

Gesucht: Die Besten der Besten

Die Firma: Luft- und Raumfahrthersteller Lockheed Martin Corp. Worth, Texas-basierten Luftfahrt-Material-Management-Center (AMMC)

Die Scheibe: 22 bis 28 Prozent der Contracting-Dollar des Unternehmens gehen an kleine, benachteiligte und Frauen im Besitz von Unternehmen. Obwohl die tatsächlich ausgegebenen Dollars steigen, gewinnen weniger Subunternehmer aufgrund von Personalabbau Auszeichnungen.

Die Kriterien: Um ein erfolgreicher AMMC-Subunternehmer zu sein, müssen Sie die strengsten Anforderungen der Branche erfüllen, einschließlich eines Liefertermins von 98 Prozent und einer Null-Prozent-Produktrückweisung über einen Zeitraum von 12 Monaten. Bei Produkten und Dienstleistungen, die die Fabrik unterstützen, denken Sie an die Qualität und wettbewerbsfähige Preise.

Der Haken: John Morrow, ein Einkaufsleiter für Lockheeds AMMC, beschreibt das Unternehmen als "eine teure Operation, um Geschäfte zu machen." Wenn ein Subunternehmer kreative Ideen anbieten kann, die Lockheed Zeit und Geld sparen, werden die Beschaffungsentscheider davon Notiz nehmen. Einige Beispiele umfassen die Lagerung oder Lagerung von Produkten für Lockheed oder das Angebot von One-Stop-Shopping für Produkte und Dienstleistungen, die nicht nur Ihre Kernfunktion betreffen, wodurch Lockheeds Bedarf an zusätzlichen Anbietern entfällt.

Die Drehung: "Geben Sie nicht so schnell auf und klopfen Sie weiter an unsere Tür", sagt Morrow. "Wenn eine Gelegenheit besteht, die uns überzeugt, erkennen wir sie und erlauben einem [Subunternehmer], zu bieten. "

Die Verbindung: Was macht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser als die der Konkurrenz? Entscheiden Sie sich dafür, und Sie sind bereit, sich an eine der fünf landesweiten Beschaffungsagenturen des Unternehmens zu wenden, von denen jede ein kleines Geschäftsbüro hat. Kontakt Lockheeds Jim Randle bei (817) 762-1603 oder Jim. W. Randle @ lmco. com

Nächster Schritt

  • Lohnbearbeitung. Für unsere neueste Auflistung, siehe "Auf dem Ausguck".
  • Pro-Netz. Die Auflistung in dieser kostenlosen, von der SBA gesponserten, internetbasierten Beschaffungsdatenbank ist ein Muss für jedes kleine Unternehmen, das Nachunternehmermöglichkeiten sucht. Föderale Einkäufer und große Unternehmen nutzen es, um das richtige Unternehmen zu finden, indem sie das Online-Netzwerk von mehr als 170.000 Kleinunternehmen scannen, von denen 6 auch Minderheits- und Nicht-Minderheitsunternehmen sind. Um sich anzumelden, besuchen Sie // pro-net. sba. gov
  • CBDNet. Auf der Website von Newspaper Commerce Business Daily werden die Beschaffungsmöglichkeiten der Regierung und andere Unterauftragnehmer aufgelistet. Greifen Sie darauf unter // cbdnet zu. gpo. gov
  • Kleine Geschäftsentwicklungszentren. Diese Zentren können in jedem Staat bei der Beschaffung behilflich sein (nur eine ihrer vielen Dienstleistungen).
  • Thomas Register der amerikanischen Hersteller (Thomas Publishing Co.). Wenn Sie nicht schon da sind, werden Sie aufgelistet. Große Konzerne und Regierungsbehörden konsultieren diese Ressource für Lieferanten, die auf nationaler Ebene tätig sind. Besuchen Sie // www. Thomas Register. com oder Anruf (800) 699-9822, ext. 444.
  • Nationalverband der Einkaufsleitung. Wenn Sie an den Sitzungen dieses Verbandes teilnehmen, können Sie wichtige Beziehungen zu den Beschaffungsvertretern großer Unternehmen aufbauen.Für weitere Informationen rufen Sie (602) 752-6276.

Kontaktquellen

Burgoon Co., 2301 Strand, # 240, Galveston, TX 77550, (800) 287-4666

Contract Services Association of America , (202) 347-0600 , Gary @ csa-dc. org

Robert S. Frey , (410) 527-2468, Brücken23 @ aol. com

Gateway Inc. , z. H .: Chuck Grothaus, 610 Gateway Dr., MDY11, North Sioux City, SD 57049-2000