Finanzen

Verkaufen Sie gut

Diese Geschichte erscheint in der Juli 2006 Ausgabe von . Abonnieren »

Der Verkauf ist eines der wichtigsten Elemente Ihres Startups - aber wenn Sie damit nicht vertraut sind, kann es auch einer der einschüchterndsten sein. Wir haben mit ein paar Vertriebsexperten eingecheckt, um Ihnen Tipps für den Einstieg zu geben.

Erstens, sagt Jennifer Vessels, Präsidentin von Next Step LLC, einem Beratungsunternehmen für Geschäftswachstum in Redwood City, Kalifornien, verbringen Sie Zeit damit, Recherchen potenzieller Kunden zu sammeln, bevor Sie Ihr Produkt oder Dienstleistungsangebot fertigstellen. Was sind die Mängel in den Lösungen? Sie benutzen? " Sie fragt.

Wenn Sie bereit sind zu verkaufen, gehen Sie zu diesen gleichen Aussichten zurück. Zeigen Sie ihnen, wie das von Ihnen entwickelte Produkt oder der Service speziell auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist - und pumpen Sie auf, wie sie sich von ihrer aktuellen Lösung unterscheidet. Wird es ihnen mehr Geld sparen? Kann es ihnen einen spezialisierteren Service geben? Ist es schneller und effizienter? Machen Sie sich klar über den Wettbewerbsvorteil Ihres Angebots. Und nicht automatisch Preise abziehen, um frühe Verkäufe zu starten. "Wenn Sie im Verkaufsprozess einen Rabatt zu schnell anbieten, reduzieren Sie die Wahrnehmung des Kunden über den tatsächlichen Wert Ihres Produkts", sagt Vessels. Sie können sich jedoch darauf konzentrieren, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung X Dollar pro Jahr einspart oder auf lange Sicht weniger kostet. Und wenn sie einen zusätzlichen Anreiz haben wollen, einer Ihrer ersten Kunden zu sein, behalten Sie den Preis gleich, aber bieten Sie etwas Extra kostenlos an, wie Lieferung oder Installation.

Übertreiben Sie auch nicht, was Ihr Produkt oder Ihre Lösung liefern kann, sagt Dan Strakal, Gründer von Success Positioning Systems LLC, einer Organisationsberatungsfirma in Albuquerque, New Mexico. Wenn ein potenzieller Kunde Sie bittet, etwas zu tun, zu dem Sie nicht in der Lage sind, ist es besser, etwas zu sagen: "Das ist meine Spezialität, und ich kann Ihnen hier erstklassigen Service bieten. Für diese anderen Bedürfnisse kann ich Sie verweisen zu meinem Netzwerk. " Sie werden die Ehrlichkeit zu schätzen wissen, sagt Strakal. Aber wenn Sie zu viel versprechen und versagen, werden Sie einen schlechten Ruf bekommen.

Schließlich Notizen Schiffe, definieren Sie Ihr Image des Umsatzes. Du bist kein Gebrauchtwagenverkäufer. Sie sagt: "Der Vertrieb hilft den Kunden effektiv, ihr Problem zu verstehen und mit ihnen zu arbeiten, um ihr Problem zu lösen."