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Unter The Big Top

Diese Geschichte erscheint in der Dezember 1999 Ausgabe von . Abonnieren »

Schnell: Nennen Sie Ihren Lieblingsverkaufsguru. Zig Ziglar? Tom Hopkins? Wie wäre es mit P. T. Barnum? Nun, Barnum wäre auch nicht meine erste Wahl, aber Houston Berater Joe Vitale sagt, er sollte auf der Liste der ernsthaften Geschäftsleute ganz oben stehen. "Er war ein Meisterschausteller, mit Sicherheit", sagt Vitale, der Verkauf und Marketing lehrt Natürlich auf Grund der Geschäftsphilosophie des 19. Jahrhunderts. "Aber er war auch ein wirklich guter Verkäufer."

Vitale, Autor von Es gibt eine Kundin, die jede Minute geboren wurde (Amacom), sagt, wenn du einmal über das Bild von Barnum als gut gekleidetes Karnickel hinwegkommst, wirst du wahrscheinlich Ich fand einen Verkäufer, der seiner Zeit weit voraus war. "Barnum hatte großen Respekt vor dem Kunden", sagt Vitale. "Lange bevor er populär wurde, glaubte er, dass er ein Schlüssel zum Erfolg war."

Anmerkungen Vitale, Barnum hatte andere Ideen zum Verkauf sind heute genauso wichtig wie vor mehr als 100 Jahren. Unter ihnen:

  • Gehen Sie nicht auf Nummer sicher. Zu ​​viele Verkäufer sind konservativ, sagt Vitale, was Barnum eindeutig nicht war. Sei originell. Sag etwas Gewagtes und unterstütze es. "Jeder sagt, dass sie ihr Produkt garantieren. Also was?", Sagt Vitale. "Stelle stattdessen eine Herausforderung. Sprich etwas wie 'Wir garantieren nicht nur, aber wenn es bricht, wir Ich repariere es auch oder hole dir innerhalb von 72 Stunden ein neues und installiere es kostenlos. "Das geht aus, aber es sagt auch etwas."
  • Es tut nicht weh, ein Showman zu sein. Zum Beispiel, sagt Vitale, benutzte Barnum einen Elefanten, um den Hof seines Connecticut-Hauses zu pflügen, das in der Nähe von Eisenbahnschienen lag. Jedes Mal, wenn ein Zug auf dem Weg nach New York vorbeifuhr, sahen die Passagiere eine Anzeige für Barnum.
  • Gib den Menschen mehr als ihr Geld wert. Barnum reiste um den Globus, um exotische Akte zu finden, doch er hielt seine Preise angemessen. Seine sechsstöckige Show in New York beherbergte mehr als eine halbe Million Ausstellungsstücke, und ein 25-Cent-Ticket erlaubte es den Leuten, den ganzen Tag dort zu bleiben. (Dies war in der Mitte der 1850er Jahre, als wöchentliche Gehälter im Allgemeinen $ 4 bis $ 5 waren.)
  • Akzeptieren Sie keine Ablehnung. Das bedeutet nicht, dass Sie jemanden belästigen sollten, der sich entschieden hat, nicht von Ihnen zu kaufen; Vielmehr sollten Sie die Bedürfnisse des Kunden, Ihr Produkt und Ihren Verkaufsargument neu bewerten. Entwickeln Sie einen neuen Grund für die Aussicht, den Kauf zu tätigen. "Jeder Rückschlag, den Barnum im Leben hatte, betrachtete er als eine Herausforderung, die er überwinden würde", sagt Vitale.
  • Geben Sie den Kunden die Informationen, die sie benötigen. Es klingt wie ein offensichtlicher Punkt, aber es lohnt sich, dies zu wiederholen: Stellen Sie Ihr Produkt nicht nur potenziellen Kunden zur Verfügung. Sagen Sie ihnen stattdessen, wie Sie ihre Probleme lösen oder ihre Bedürfnisse erfüllen können. Verkäufer verbringen zu viel Zeit mit Gesprächen, ohne den Kunden die Art von Informationen zu geben, die sie wirklich wollen.
  • Achten Sie auf Kunden überall. Denken Sie an neue Anwendungen, suchen Sie nach neuen Territorien oder machen Sie einfach nur kalte Anrufe, um Ihr Geschäft zu erweitern. "Barnum dachte, der Planet Erde sei sein Kundenstamm", sagt Vitale. "Er hätte nie gedacht, dass es eine Grenze gibt von ihm. "
  • Cross-Selling. Denken Sie immer über Möglichkeiten nach, was Sie mit einem anderen Produkt oder einer Dienstleistung verkaufen. Ähnliches gilt für Cross-Promotion mit nicht konkurrierenden Unternehmen. Einmal, sagt Vitale, überzeugte Barnum einen Huthersteller, um für ein Ticket für eine neue Handlung zu bieten. Das Angebot erreichte Hunderte von Dollar und führte zu mehr Publizität, als jeder von ihnen kaufen könnte.
  • Sorgen Sie dafür, dass sich die Kunden wohl fühlen. Es ist nicht genug, um den Verkauf zu bekommen; Sie müssen dafür sorgen, dass sich der Kunde wohl fühlt, um wieder Geschäfte zu machen und Mund-zu-Mund-Empfehlungen zu gewährleisten.

Bill Kelley ist ein Arcadia, Kalifornien, Wirtschaftsjournalist und ehemaliger Redakteur der Zeitschrift für Verkauf und Marketingmanagement .

Website

// www. internationale Arbeit. com

Von Robert McGarvey

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Kontaktquelle

Joe Vitale , Fax: (281) 999-1313, joe @ mrfire. com