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Wann legen Sie Sales Performance Reviews fest?

Jährliche Leistungsüberprüfungen geben Führungskräften und Mitarbeitern die Möglichkeit, die Leistung des Mitarbeiters im Laufe eines Jahres zu überprüfen. Kurz- und Fernziele aus dem Vorjahr werden bewertet. Erhöhungen und Beförderungen werden allgemein besprochen.

Wie bei anderen Jobfunktionen führen viele Inhaber von Kleinbetrieben jährlich Bewertungen ihrer Vertriebsmitarbeiter durch. Nach meiner Erfahrung funktioniert die Überprüfung der Leistung eines Verkäufers auf Jahresbasis jedoch nicht. Probleme mit Konten werden zu spät oder gar nicht erkannt. Deals, die geschlossen sein sollten, gehen zum Wettbewerb. Geringe Produktivität bleibt oft unbemerkt.

Das Ergebnis kann sein, dass Non-Performer zu lange im Unternehmen und auf der Gehaltsliste bleiben. Sie kommen Monat für Monat unter die Quote und kosten dem Unternehmen Zeit und Geld.

Um dies zu vermeiden, sollten Sie sich monatlich mit Ihren Verkäufern treffen und vierteljährlich formelle Überprüfungen durchführen. Nur weil der Überprüfungsprozess für den Verkauf anders verläuft, heißt das nicht, dass er für andere Arten von Mitarbeitern unfair ist. In der Tat kann eine Änderung der Häufigkeit der Verkäuferbewertungen Ihrem gesamten Unternehmen zugute kommen. Zunächst einmal werden Sie bemerken, dass nach diesen monatlichen Meetings eine Menge an Energie freigesetzt wird, die zu einer hohen Verkaufsaktivität führen kann. Ihre Verkäufer werden motiviert sein, ihre Pipeline zu füllen und Quoten-Benchmarks zu erreichen oder zu übertreffen.

Was Sie wissen müssen, um diese Änderungen zu implementieren.

Starten der Diskussion

Nachfolgend finden Sie eine hypothetische Situation, die als Beispiel für die Vorteile monatlicher Besprechungen und vierteljährlicher Besprechungen dient:

Während Sie sich auf Ihre monatliche Besprechung im April vorbereiten, stellen Sie fest, dass ein bestimmter Verkäufer angerufen hat hat gemacht, sind unter den Mindestproduktivitätsstandards. Sie erwähnen dies und diskutieren Lösungen.

Ob Sie vermuten, dass der Verkäufer Ausreden vorbringt oder die Beschwerden berechtigt sind, ein Ziel wurde erreicht - sie wurde alarmiert. Ihr derzeitiges Cold-Calling-Volumen ist inakzeptabel und sie muss diese Zahlen jetzt verbessern, nicht erst nach einigen weiteren Monaten.

Analyse der Situation

Bis Mai werden die Zahlen dieses Verkäufers den Mindestproduktivitätsstandard erreichen oder nicht erreichen. Besprechen Sie erneut die Situation. Gratuliere ihr zu Verbesserungen und biete Ermutigung an, wenn sie das Zeichen verfehlt. Überprüfe die Lösungen, die du im April vorgeschlagen hast. Legen Sie gegebenenfalls kleinere Ziele fest.

Ende Juni sind seit dem ersten Gespräch drei Monate vergangen. An dieser Stelle haben Sie Unterstützung und Coaching angeboten. Der betreffende Vertreter hat die Quote jedoch wieder verfehlt.

Wenn der Rest des Verkaufspersonals seine Cold-Calling-Nummern erreicht, während er denselben Hindernissen gegenübersteht und die gleichen Pflichten wie der betreffende Vertreter erfüllt, stimmt etwas nicht.Es ist wahrscheinlich Zeit, ihre Anstellung zu beenden.

Dies mag zwar hart erscheinen, aber es ist besser für Unternehmen, Ihre Verluste nach drei Monaten zu verringern, als ein Jahr lang einen schlechten Ruf bei den Mitarbeitern zu halten.

Steigerung der Umsatz- und Unternehmensmoral

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter Monat für Monat keine Quote festlegt und nichts dagegen unternimmt, lautet die Nachricht, die Sie an die gesamte Organisation senden, wie folgt: "Wir sind hier nicht verantwortlich. "

Vertriebsmitarbeiter, die regelmäßig Quoten erreichen, könnten den leistungsschwachen Verkäufer verärgern und, noch schlimmer, den Respekt für Sie verlieren. Angestellte und Manager in anderen Abteilungen könnten sich fragen, wie viel Nachlässigkeit sie haben können. Wenn dies geschieht, wird niemand Ihnen ihre beste Leistung geben. Der Mangel an Verantwortlichkeit kann Ihre gesamte Organisation durchdringen.

Durch die Implementierung eines Systems von monatlichen Besprechungen und vierteljährlichen Besprechungen können Sie feststellen, welche Verkäufer es wert sind, auf lange Sicht in Ihrem Team zu bleiben. Ihre Verkäufer werden ihre Arbeit nicht für selbstverständlich halten. Andere Mitarbeiter werden feststellen, dass Nichterfüllung nicht toleriert wird. Das gesamte Unternehmen wird Sie respektieren, wenn Sie das Richtige tun.

Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Buch Der versehentliche Verkaufsleiter verfügbar von Presse