Finanzen

Erwerb eines Lieferanten

Tom Amoruso ist es gewohnt, mit Lieferanten zusammenzuarbeiten, als Gründer von Shelving Concepts, einem Unternehmen in Houston, das Lagerregale verkauft und 1 Dollar hatte. 7 Millionen im Jahr 2005 Umsatz. Aber wie Amoruso lernt, ist der Kauf eines eines Ihrer Lieferanten eine ganz andere Sache.

Im vergangenen Juli erwarb Amoruso, 46, die Vermögenswerte des Herstellers Dixie Shelving zusammen mit einem anderen ehemaligen Lieferanten, Dura Rack, für 100 000 Dollar. Er kaufte die Firmennamen, Telefon- und Faxnummern, Website-Adressen und Dixie Shelving Ausrüstung. Er kaufte den Namen von Dura Rack für eine mögliche zukünftige Verwendung, aber nicht für seine Ausrüstung. "Ich würde immer [Eigentümer von Dixie Shelving] ärgern und sagen:" Wenn Sie jemals daran interessiert sind, zu verkaufen, wäre ich der Typ, den ich kaufen muss " Amoruso, der zum ersten Mal in die Fertigung einsteigt, weil er große Wachstumschancen sieht: "Dixie Shelving hatte einen wirklich guten Namen, und ich habe vor, es noch besser zu machen", sagt er.

Mindestens 250.000 Unternehmen werden jedes Jahr verkauft, und 82 Prozent von ihnen sind kleine Unternehmen, nach BusinessBroker. "Es gibt in diesem Jahr viel mehr [M & A] -Aktivitäten als in den letzten Jahren", sagt Chris Trimble, Co-Autor von Zehn Regeln für strategische Innovatoren - Von der Idee zur Umsetzung und Professor an der die Tuck School of Business bei Dartmouth in Hannover, New Hampshire. Viele Unternehmen "erwerben nicht mehr, um Größenvorteile zu erzielen und Kosten zu senken. Sie erwerben, um eine bessere Zukunft aufzubauen."

Irrationale Überschwänglichkeit?

Für Amoruso sind niedrigere Produktionskosten ein großer Vorteil beim Kauf eines ehemaligen Lieferanten. Er zahlte 22 Cent, um eine bestimmte Art von Regalklammern herzustellen; jetzt kann er es für 4 Cent unter seinem eigenen Dach herstellen. "Das Produkt ist jetzt viel billiger", sagt er.

Der Kauf von Vermögenswerten eines früheren Lieferanten erfordert jedoch neue Fähigkeiten: "All Ihre gesammelten Erfahrungen sind hier nicht nur wenig wert, sondern können Sie in die Irre führen", warnt Trimble.

Fragen Sie Mark Carle (36) und seine Verlobte Joann Monaco (37), die 2004 ihr Geschenk- und Bekleidungsgeschäft in Madeira Beach, Florida, verkauft und sich eine Auszeit genommen haben, um zu entscheiden, was zu tun ist mach weiter. Im Februar 2005 gaben sie 20 000 Dollar aus, um den Namen und die Formeln eines ehemaligen Kerzenherstellers zu kaufen, der ihr ehemaliges Einzelhandelsgeschäft beliefert hatte. "Wir wussten, dass [das Produkt] verkauft wurde, weil es sich für uns in unserem Ladengeschäft gut verkauft hat", sagt Carle. "Ich wusste, dass wir das geschäftliche Ende wahrscheinlich machen könnten, wenn wir es täten Ich könnte lernen, wie ich das Ende der Produktion machen kann. "

Ihr Weckruf stellte fest, dass der Farblieferant, der vom vorherigen Besitzer verwendet wurde, nicht mehr funktionierte." Das war wahrscheinlich das erste Mal, dass wir sagten: "Nun, das wird etwas anders sein als das, was wir erwartet haben ", sagt Carle.Die Suche nach neuen Lieferanten brauchte Zeit und sie konnten sich nicht erholen. Auf dem Weg dorthin sanken sie zusätzlich 40.000 Dollar in Betriebsausgaben und F & E. Sie veräußerten die Vermögenswerte im Dezember deutlich weniger, als sie ursprünglich investiert hatten: "Eine einfache Kerze ist nicht so einfach", sagt Carle, die inzwischen Immobilienmaklerin geworden ist. "Lernen Sie die Branche, in die Sie hineinwachsen, wirklich kennen vor kaufst du [ein Geschäft]. "

Umgang mit dem Deal

Wie der Deal gemacht wird, kann Kopfzerbrechen verursachen, wenn du nicht vorsichtig bist. Wenn das Vermögen des Verkäufers überbewertet ist, könnte dies zu Rechtsstreitigkeiten führen und Ihre Fähigkeit, einen Bankkredit zu erhalten, beeinträchtigen. Wenn Sie ein leerstehendes Geschäft kaufen, könnte es schwierig sein, die Beziehungen zu den Lieferanten wiederherzustellen. Im schlimmsten Fall "werden die Lieferanten nicht mit dem Käufer Geschäfte machen, außer Kabeljau, obwohl es ein neues Unternehmen ist", sagt Ted J. Leverette, Gründer und Präsident von Partner On-Call Network LLC, einem North Palm Beach, Florida, Firma, deren Franchisenehmer Kunden helfen, Geschäfte zu kaufen oder zu verbessern.

Amoruso hat seit Juli 270.000 Dollar in Upgrades auf Dixie Shelvings Fertigungsausrüstung investiert und sagt, dass er bis zu 300.000 Dollar ausgeben könnte, bevor alles läuft. Er lernt etwas über die Herstellung und sein Arbeitspensum verdoppelt sich jetzt, weil er effektiv zwei Unternehmen leitet. Manufacturing "ist ein ganz neues Spiel", sagt er. Der Kauf von Dixie Shelving hat Amoruso auch in die interessante Position gebracht, seine Hauptkonkurrenten zu beliefern, von denen einige weiterhin Bedenken haben, ihre Preislisten zu teilen. "Es gibt zwei Händler, die damit zu kämpfen haben", sagt er.

Der Kauf eines Lieferanten unterscheidet sich sehr von dem Kauf eines direkten Wettbewerbers, dessen Ziel es ist, die Kosten zu konsolidieren und zu reduzieren. "Die Versuchung besteht darin, alles zu standardisieren", sagt Trimble auseinander und falten Sie es in Ihre vorhandene Infrastruktur. "

Sie müssen tiefe Taschen bringen, fortlaufende Unterstützung vom vorherigen Inhaber suchen, und wenn Sie können, stellen Sie einige der ehemaligen Angestellten des Lieferanten ein, um ein Gefühl des Unternehmensgedächtnisses zu behalten "Ich habe das Gefühl, dass es eine Menge Arbeit für mich war", sagt Amoruso. "Aber es wird sich lohnen."

Dieser Artikel wurde ursprünglich als "Supply Chain" in der Ausgabe von vom April 2006 veröffentlicht Zeitschrift.