Finanzen

Check Mate

Diese Geschichte erscheint in der Ausgabe vom Juni 2007 von . Subscribe »

Wie jeder MBA-Student wartete Dwight Schultheis auf eine Geschäftsidee, die ihn inspirieren sollte. Dann bemerkte er etwas: Er und seine männlichen Freunde hatten Rasur-bedingte Hautprobleme, und die Produkte, die sie verwendeten, halfen nicht. "[Wir] geben $ 200 für Jeans aus, aber benutzen Seife [auf unseren Gesichtern]", sagt er . "Es fühlte sich für mich so an, als wäre es ein wirklich unerschlossener Markt."

Monate der Marktforschung und einige Fokusgruppen später, wurde seine gehobene Herrenpflegeprodukte Firma, Amenity, geboren. Das Geschäft in New York City ist auf neun Mitarbeiter angewachsen und der Jahresumsatz liegt bei über einer Million Dollar - ein deutlicher Sprung gegenüber dem Vorjahr, als Schultheis und die Mitgründerinnen Lisa Lehan (28) und Kimberly Pecoraro (32) das Unternehmen mit 500.000 Dollar gründeten persönliche Mittel und Angelinvestoren. "Wir versuchen, ein First-Mover und Innovator in der Männerkategorie [der klinischen Grooming] zu sein", sagt er.

Das Bewegen könnte jetzt ein wenig komplizierter werden, da der sprichwörtliche 800-Pfund-Gorilla auf den Markt gekommen ist. Im Januar erfuhr Schultheis (32), dass Procter & Gamble DDF, einen der Konkurrenten von Amenity, übernommen hat. Die Nachricht brachte Schultheis eine Mischung aus Emotionen, die sich darüber freuten, dass ein so großer Spieler Potenzial in dem US $ 75 Millionen Markt für Männer Premium Hautpflege sah, aber auch besorgt, dass DDF noch konkurrenzfähiger sein würde mit Procter & Gambles Marketing, Innovation und Verteilungskraft dahinter. Amenity verbrachte die folgenden Wochen damit, seine Geschäftsstrategie zu überdenken: "Wenn wir wettbewerbsfähig bleiben wollen", sagt Schultheis, "müssen wir unsere Mission verschärfen."

Wie werden Sie wettbewerbsfähig bleiben, wenn ein großes Unternehmen einen Ihrer Konkurrenten erwirbt? Das ist eine Frage, die Sie sich stellen sollten, denn die niedrigen Zinsen und die günstigen Schulden- und Kapitalmärkte beflügeln den globalen M & A-Markt, der 2006 mit Transaktionen im Wert von über 4 Billionen US-Dollar einen neuen Rekord aufstellte mehr Kapital in Richtung M & A-Aktivitäten als jemals zuvor ", sagt J. Fentress Seagroves, Partner für Transaktionsdienstleistungen bei PricewaterhouseCoopers Private Company Services.

Viele kleine Unternehmen machen sich gerne Akquisitionsziele. Eine im Januar 2007 durchgeführte Studie von PricewaterhouseCoopers Private Company Services über 286 CEOs mit schnell wachsenden Privatunternehmen ergab, dass die Hälfte plane, innerhalb der nächsten drei Jahre entweder ein anderes Unternehmen zu erwerben oder ihr eigenes Unternehmen ganz oder teilweise zu verkaufen. Für s ist es "eine sehr gute Zeit, um ein Verkäufer zu sein", sagt Seagroves. "Es gibt einige großartige Möglichkeiten für kleinere Unternehmen, diese Aktivität im M & A-Markt zu nutzen, um Shareholder [Value] zu schaffen und ihre eigenen Strategien zu verbessern."

Wenn Sie nicht beabsichtigen, in absehbarer Zeit zu verkaufen, versuchen Sie nicht in Panik zu geraten, wenn große Spieler in Ihrem Markt auftreten.Sie können gute Dinge in Ihre Nische bringen, wie Aufmerksamkeit und neue Kunden. Aber Sie müssen sich verteidigen, indem Sie innovativ bleiben und Ihr Publikum eng definieren, sagt Robert Hoffer, Geschäftsführer von Newforth, einem Investmentbanking- und Beratungsunternehmen, das mehr als eine Milliarde US-Dollar in M ​​& A-Transaktionen abgeschlossen hat. Hoffer verweist auf Mennen, der sich vor großen Deo-Herstellern wie Procter & Gamble schützen konnte, indem er im Wesentlichen zum großen Fisch in einem kleinen Teich wurde. "Mennen hatte bereits den Männersportmarkt, ein eng definiertes Unterscheidungsmerkmal", sagt er hatte] genug Größe und Maßstab in einer eng begrenzten Nische, so dass ihre Medien innerhalb dieser Nische groß genug waren. "

Schultheis glaubt, direkt mit Procter & Gamble zu konkurrieren wäre ein Todesurteil für Amenity, die stattdessen ihre Pipeline zum Start geändert hat Produkte, die DDF nicht trägt, und hat die Vertriebsstrategie des Unternehmens auf Einzelhandelskanäle neu ausgerichtet, die Procter & Gamble im kommenden Jahr nicht einführen wird. Ein weiterer Schritt in Richtung Innovation und die Ausweitung des Vertriebs in den Spas, Boutiquen, Dermatologen und Männerhändlern sind ebenfalls von zentraler Bedeutung für die neue Strategie des Unternehmens: "Jedes neue Produkt, das wir auf den Markt bringen, muss direkt am Geld sein. Ich kann mir keine Fehler leisten ", sagt Schultheis.

Eine Produktions- oder Vertriebspartnerschaft mit einer der Konkurrenten des übernehmenden Unternehmens oder einer Private-Equity-Gesellschaft kann Ihrem Unternehmen helfen, Markenmarketing und Kanalkapazitäten zu entwickeln, um den Vorteilen zu begegnen, die der Großabnehmer in diesem Bereich erzielen möchte. Außerdem werden die Konkurrenten des übernehmenden Unternehmens wahrscheinlich ohnehin Ihren Markt studieren. Im Fall von Amenity würden "die Konkurrenten von P & G wahrscheinlich in [die Kategorie für die Hautpflege von Männern] einsteigen", sagt Hoffer. Schultheis und seine beiden Geschäftspartner sind unterdessen bereit, ein Übernahmeangebot in Betracht zu ziehen und haben eine Ausstiegsstrategie für Amenity geschrieben.

Denken Sie schließlich daran, dass mehr als 50 Prozent der Kauftransaktionen fehlschlagen. Seagroves sagt: "Nur weil ein Konkurrent von einem Fortune-500-Unternehmen gekauft wird, bedeutet das nicht, dass dies eine gute Akquisition für diesen Wettbewerber sein wird."

Chris Penttila ist freier Journalist in Chapel Hill, North Carolina.