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Die Gefahren des Do-It-Yourself-Franchising

Vor ungefähr 15 Jahren kam ich zu mir und zeigte mir stolz die Franchise-Dokumente, die er vorbereitet hatte, und bat mich, sie zu kritisieren. Obwohl ich kein Anwalt bin, sagte ich, ich würde mich über die geschäftlichen Probleme, die diese Dokumente enthielten, freuen.

Eine halbe Stunde später sagte ich ihm, dass die Dokumente eine Reihe von größeren Fehlern aufwiesen und dass sie eine vollständige Überarbeitung benötigen würden, wenn sein Franchise-Programm Erfolg haben sollte.

"Das zeigt, wie viel Sie wissen", war seine empörte Antwort. "Wir haben diese Dokumente fast wortwörtlich aus den juristischen Dokumenten des Branchenführers kopiert - und ohne Sie geht es ihnen gut Ich denke, wir brauchten schließlich keinen Berater. "

Ich habe nicht mit dieser Firma gearbeitet. Fast drei Jahre später hatte der Branchenführer, den er aus dem Konkurs übernommen hatte, kopiert, und in weiteren 18 Monaten folgte mein einmaliger Ausblick.

Bei all den Veränderungen, die in den letzten 15 Jahren in der Welt stattgefunden haben, sind die Dinge in Bezug auf die menschliche Natur sehr ähnlich. Es vergeht kein Monat, in dem ich keinen potenziellen Franchisegeber treffe, der glaubt, dass die Verwendung externer Hilfe eine Verschwendung von Geld ist.

s sind von Natur aus sowohl einfallsreich als auch selbstbewusst. Darüber hinaus sind diese in jüngeren Unternehmen daran gewöhnt, harte Arbeit und Einfallsreichtum für Wachstumskapital zu ersetzen. Wahrscheinlich haben sie ihr Unternehmen ohne Hilfe von außen gegründet. Warum sollten sie das nicht auch tun, wenn sie diese Unternehmen fran- zisieren?

Wenn diese potenziellen Kunden mich fragen, warum sie ihre Franchise-Programme nicht ohne Hilfe von außen entwickeln können, sind sie oft überrascht, die Antwort zu hören: Natürlich können sie das.

Das Problem ist, dass sie die falsche Frage stellen. Die Frage sollte nicht sein, ob sie ihre eigenen Programme entwickeln können, sondern ob sie es sollten.

Zeit ist Geld

Die Entwicklung eines Franchise-Programms braucht Zeit und einen erheblichen Aufwand. Ein gut durchdachtes und ausgeführtes Programm für aggressives Wachstum erfordert eine beträchtliche Menge an Wettbewerbsforschung, einen gut durchdachten strategischen Plan, ausgefeilte Finanzanalysen, Betriebshandbücher, Trainingsprogramme, Schulungsvideos, E-Learning-Systeme, Marketingpläne, Broschüren, u optimierte Website für Franchising, Werbevideos und eine richtig gestaltete und ausgeführte Verkaufsstrategie.

Das Problem mit all dem im Haus ist, dass die meisten erfolgreichen s bereits arbeiten, die den durchschnittlichen Masochisten erröten lassen würden. Wo finden sie die Zeit?

Selbst wenn diese verschiedenen Fähigkeiten intern verfügbar wären, müssten entweder die s einen großen Teil ihrer persönlichen Zeit für dieses Unterfangen aufwenden oder Zeit von bereits beschäftigtem Personal oder beiden ausleihen. Und dabei muss etwas geben - meist das Kerngeschäft.Selbst in den besten Fällen können diese s nur in Teilzeit ihren Franchise-Programmen widmen und damit ihren Markteintritt verzögern. Und während die Monate vergehen, kann sich das Fenster der Gelegenheit schließen.

Natürlich könnte man auch zusätzliches Personal einstellen, um dies intern zu tun, aber die Chancen stehen gut, dass sie nie eine einzelne Person mit all den unterschiedlichen Fähigkeiten finden werden: Forschung, Schreiben, Finanzanalyse, rechtliche Dokumentation, Operationen und Ausbildung, Broschürendesign, Website-Design und -Optimierung, Videoproduktion und Verkauf. Und selbst wenn sie mehrere Personen mit dieser Kombination von Talenten finden könnten, werden viele dieser Fähigkeiten nur für die Startphase benötigt.

Viele dieser Aufgaben können dagegen an Beratungsfirmen und Anwaltskanzleien ausgelagert werden. Für diese Firmen ist die Bereitstellung solcher Hilfe ihre Vollzeitbeschäftigung - nicht etwas, das sie nach Feierabend oder nach Zeit tun. Und weil sie viele Male diesen Weg gegangen sind und über hochspezialisierte Ressourcen verfügen, können sie diese vielfältigen Aufgaben viel schneller erledigen.

Während Sie sich darauf konzentrieren, Ihr Geschäft zu führen, erledigt der Berater das Heavy Lifting und bringt Sie dadurch schneller auf den Markt.

Know-how ist Geld, zu

Abgesehen von dem Element der Zeit werden die Entscheidungen, die Sie als neuer Franchisegeber treffen, einen großen Einfluss auf den Erfolg Ihres Franchise haben.

Betrachten Sie als leicht quantifizierbares Beispiel Ihre Lizenzgebühr. Viele neue Franchisegeber (wie die, mit denen ich vor 15 Jahren zu tun hatte) werden wenig Zeit damit verbringen, diese alles entscheidende Zahl zu wählen - vielleicht, indem sie ihre Konkurrenten flüchtig betrachten und dann einen Wert wählen, der dem entspricht.

Aber "ich auch" ist keine Strategie - es ist ein Copout. Jedes Franchise-Programm ist - oder sollte zumindest - einzigartig sein. Einige bieten ihren Franchisenehmern mehr Unterstützung. Sie werden verschiedene Produkte, verschiedene Anbieter und unterschiedliche Kosten haben. Die durchschnittlichen Stückzahlen sind unterschiedlich. Gehälter werden sich unterscheiden. Wachstumspläne und Franchise-Strukturen werden sich unterscheiden. Warum also sollten Franchisegeber glauben, dass ihre Struktur mit der eines Konkurrenten identisch sein sollte? Selbst wenn alles andere gleich wäre, wer würde sagen, dass ihre Konkurrenten ihre Analyse richtig gemacht haben?

Wichtiger ist, dass ein "kleiner" Fehler sehr teuer sein kann. Wenn beispielsweise ein Franchise-Unternehmen seine Lizenzgebühren um nur ein Prozent unterbietet, könnte dies den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg bedeuten. Denken Sie daran, dass im Franchising alles durch Wachstum und Zeit verbunden ist. Für jeden Franchisenehmer, der durchschnittliche Einnahmen von $ 500.000 erzielt, wird dieser "kleine" Fehler von 1 Prozent den Gewinn des Franchisegebers um $ 5.000 reduzieren. Wenn also der Franchisegeber 100 Franchises mit einer 20-jährigen Laufzeit unter dieser Struktur verkauft, 000 wird $ 500.000 - jedes Jahr. Und $ 500.000 pro Jahr für die nächsten 20 Jahre sind $ 10 Millionen direkt vom Endergebnis.

Ein schlecht definiertes Gebiet kann sich ähnlich nachteilig auswirken. Eine Überschätzung der Gebietsgröße um 10 Prozent bedeutet für den neuen Franchisegeber wenig. Aber wenn der US-Markt fünf Jahre später mit 500 Franchisen gesättigt ist, werden die 50 Franchise, die niemals verkauft werden können, 1 Dollar betragen.5 Millionen Lizenzgebühren gehen jedes Jahr verloren.

Um den verstorbenen Senator Everett Dirksen zu paraphrasieren: "Zehn Millionen hier, zehn Millionen dort, und ziemlich bald redest du echtes Geld." Und das sind nur zwei von Hunderten von Geschäftsproblemen, die in einem typischen Franchise-Vertrag enthalten sind.

s, deren "Ready-Fire-Ziel" -Persönlichkeiten und blitzschnelle Entscheidungsfindung legendär sind, möchten vielleicht nicht hören, dass die Analyse, die in diese Entscheidungen einfließt, Wochen dauern wird. Aber wenn sie die Auswirkungen dieser Entscheidungen auf lange Sicht erkennen, wird die Wichtigkeit eines systematischeren Ansatzes deutlich.

Und diese Erfahrung ist wichtig, um Franchise-Geber zu werden.

Betriebshandbücher und Trainingsprogramme scheinen für den langfristigen Erfolg wenig unmittelbar relevant zu sein. Aber sie sind entscheidend für Markenpflege und Haftungsschutz. Ein bekannter Franchisegeber verlor Millionen in einer Klage wegen lebensmittelbedingter Erkrankungen, weil sein Betriebshandbuch nicht die entsprechende Sprache enthielt. Ein anderer Franchisegeber verlor einen Rechtsstreit, weil er übermäßig vorschreibend war, als er die Art von Fallschutz diskutierte, den der Franchisenehmer verwenden musste. Und auf der anderen Seite rettete sich ein dritter Franchisegeber vor langwierigen Rechtsstreitigkeiten in einer Klage wegen sexueller Belästigung gegen einen Franchisenehmer, als er nachwies, dass er den Franchisenehmer gründlich über die Grenzen akzeptablen Verhaltens informiert und geschult hatte.

Tatsache ist, dass, obwohl viele s schreiben können, nur wenige die nötige Erfahrung haben, um ein Handbuch zu schreiben, das sie angemessen vor Haftung schützt. Ein guter Schriftsteller ist nicht gut genug. Oft ist es nicht so, wie du es sagst, sondern dass du weißt, was du sagen sollst - und was nicht.

Marketing bietet viele weitere relevante Beispiele. Mit mehr als 100 Internet-Werbeportalen, die auf Franchise-Interessenten abzielen, haben Unternehmen, die neu im Franchising sind, wenig Ahnung davon, was effektiv sein wird oder nicht. Ein Experte, der Dutzende erfolgreiche Franchise-Marketing-Programme implementiert hat, weiß, was funktioniert und was nicht. Die Alternative des Neophyten besteht darin, durch Versuch und kostspieligen Fehler zu lernen.

Und während eine gut gestaltete Broschüre niemals eine Franchise verkaufen wird, kann eine schlecht gestaltete Broschüre sicherlich Verkäufe verlieren. Die Vermarktung an potentielle Franchisenehmer erfolgt im Gegensatz zur Vermarktung anderer Dienstleistungen. Vor Jahren sah ich eine Franchise-Broschüre für einen Friseursalon, in deren makellosem Laden auf der Titelseite drei glückliche Friseure hinter ihren Stühlen standen. Als Verbraucher war das Foto sehr einladend - ein schöner und sauberer Laden, kein Warten in der Schlange und glückliche Friseure, die darauf warteten, zu dienen. Als Franchise-Nehmer stellte das Foto jedoch meinen schlimmsten Albtraum dar. "Was, wenn ich mein Leben einspare und niemand auftaucht? Ich bezahle diese Friseure und alles, was sie tun, ist herumzustehen!"

Und das tut es nicht sogar die Haftung, die sich aus einer schlecht formulierten oder schlecht dokumentierten Broschüre ergeben kann. Auch ist nicht zu berücksichtigen, dass das, was Sie in einer Broschüre sagen, in sieben Staaten überprüft wird.Eine Broschüre, die in einem Staat nicht genehmigt ist, kann in diesem Staat nicht verwendet werden, was einige unvorsichtige Franchisegeber dazu zwingt, ihre Broschüren mit beträchtlichem Aufwand neu zu drucken.

Was ist es dem jungen Franchisegeber wert, eine Klage zu vermeiden, weil sie ein gut geschriebenes Betriebshandbuch haben? Was ist es wert zu vermeiden, ein Franchise an einen Interessenten zu verkaufen, der die Markenstandards senkt, oder einen Franchisenehmer, der dem Franchise-Geber ein ständiger Dorn im Auge ist? Und was ist es wert, nur noch ein Franchise an einen starken Franchisenehmer zu verkaufen?

Das Problem ist, dass viele dieser Probleme im ersten Jahr des Franchising nicht sichtbar sind und möglicherweise nicht einmal in den ersten 10 Jahren sichtbar werden. Ein Franchisenehmer wird sich nie beschweren, dass die Lizenzgebühren eines Franchisegebers zu niedrig sind, und oft wird Trägheit Franchisegeber jahrelang tragen, bis sie eines Tages in die sprichwörtliche Mauer geraten. Ein fehlerhaftes Betriebshandbuch hat kein rotes Blinklicht, das den Franchisegeber vor drohendem Untergang warnt. Es tickt einfach wie eine Zeitbombe. Ein schlecht konzipierter Marketingplan wirbt nicht für sich selbst - er wird hinter der Klage des Verkäufers versteckt, dass es einfach nicht genug gute Leads gibt.

Der Grund, warum Sie zu Experten gehen, ist die Hoffnung, dass ihre Erfahrung es Ihnen ermöglicht, einen Fehler zu vermeiden, eine Falle zu umgehen oder schneller und profitabler zu wachsen. Es bedeutet nicht, auf deine Autorität zu verzichten. Letztendlich werden gute Berater sicherstellen, dass Sie die Vor- und Nachteile verschiedener strategischer Alternativen verstehen und es Ihnen immer überlassen, alle endgültigen Entscheidungen zu treffen.

Vernon Sanders hat einmal postuliert, dass "Erfahrung eine harte Lehrerin ist, weil sie zuerst den Test gibt, dann die Lektion." Für diejenigen, die bereit sind, für die Erfahrung anderer zu bezahlen, können diese Lektionen viel niedrigere Kosten haben, als sie es sonst tun könnten.