Finanzen

Hoppla!

Wann haben Sie Ihren letzten Verkaufsfehler gemacht? Ist es passiert, als du einen Schlüsselverkauf abgeschlossen hast und das Produkt, das du demonstriert hast, plötzlich explodiert ist? Sie haben den Namen Ihres Produktes vergessen? Sie haben den Namen Ihres Kunden vergessen?

Wir alle machen Fehler, und wenn wir das tun, wünschen wir uns, wir könnten in einem Loch im Boden verschwinden. Aber die besten Verkäufer finden einen Weg, sich zu erholen. Sie wissen, wie man einen angeblasenen Verkauf umdreht, und sie gehen unweigerlich davon, nachdem sie eine Lektion gelernt haben, die ihnen hilft, viele weitere Verkäufe zu schließen.

Skeptisch? Lesen Sie weiter die wahren Geschichten über Verkaufsfehler von Tom Hopkins, Nido Qubein, Barbara Geraghty und anderen Top-Leistungsträgern. Sie werden wahrscheinlich lachen, wenn Sie einige ihrer Geschichten lesen. Aber die Lektion ist, dass jeder schreckliche Fehler macht - es sind die Gewinner, die es schaffen, den Deal zu beenden.

Das Namensspiel

Tom Hopkins ist einer der führenden Verkaufstrainer der Nation. Sein Buch, Wie man die Kunst des Verkaufs (Warner Books) beherrscht, hat mehr als 1,2 Millionen Exemplare verkauft, und er ist ein gefragter Redner mit einem hektischen Zeitplan. Aber ein Teil von Hopkins 'Erfolg ist, dass er auch weiß, wie es sich anfühlt, flachzufallen (in einer sechsmonatigen Zeitspanne zu Beginn seiner Karriere, er verdient nur etwas mehr als $ 250) und sich wieder zu erholen. Also, wenn er gebeten wird, einen Fehler zu beschreiben, zögert Hopkins nicht zu teilen.

"Ich war erst 19, als ich zum ersten Mal Immobilienverkäufe machte", sagt er. "Ich war so nervös, wenn ich neue Leute traf, dass ich ihre Namen oft vergaß. In einem Fall habe ich ausgegeben [Der bessere Teil von] einem dreitägigen Wochenende mit einem Paar, zeigt ihnen Eigenschaften. Wir kamen gut miteinander aus, und sie waren begeistert, als wir genau das richtige Eigentum für ihre Bedürfnisse fanden. Als es Zeit war, die Papiere auszufüllen, Ich wandte mich an den Mann und sagte: "Sollen wir deinen Namen als Bob oder Robert niederschreiben?" Seine schnelle Antwort war: "Nun, Tom, ich denke Jim macht viel mehr Sinn." Ich hatte ihn das ganze Wochenende Bob genannt, und sie hatten mich nicht korrigiert, hatte ich jemals ein Ei auf meinem Gesicht! "

Hopkins hatte Glück - seine Genesung war zu einem großen Teil auf die gelassene Haltung seines Kunden zurückzuführen. Aber er lernte eine große Lektion. "In diesem Moment beschloss ich, dass ich mein Bestes tun würde, das nie wieder geschehen zu lassen", sagt er. "Ich benutze eine einfache Technik, die Namen von Leuten vier Mal in schneller Folge zu wiederholen Sobald ich sie höre, finde ich, dass es hilft, die Namen der Leute so schnell wie möglich zu benutzen, um sie zu verstärken, so: "Joanne, es ist mir eine Freude, Sie kennenzulernen." Nachname ist ungewöhnlich, ich bitte sie, sie zu buchstabieren und auf der Rückseite einer meiner Visitenkarten zu notieren Diese Strategien haben mir geholfen, professioneller zu erscheinen und vor allem peinliche Situationen wie die mit Jim zu vermeiden. "

Versuche, versuche es noch einmal

Als Nido Qubein 1966 mit 17 Jahren in Amerika ankam, hatte er weniger als 50 Dollar in der Tasche - und noch weniger englische Wörter in seinem Vokabular.Der libanesische Einwanderer lernte jedoch schnell - wie man Englisch spricht und wie man in den Vereinigten Staaten Erfolg hat. 1972 gründete er einen kleinen Verlag, der Führungsmaterialien per Post verkaufte, und 1975 gab er 200 Vorträge, hauptsächlich zu grundlegenden Geschäftsgrundsätzen. Seitdem hat sich sein Erfolg nur vervielfacht. Er ist Gründer und CEO von Creative Services Inc., einem Beratungsunternehmen in High Point, North Carolina, das American Airlines, RadioShack, Aetna und vielen anderen sehr erfolgreichen Unternehmen Trainingsmaterialien und Dienstleistungen zur Verfügung stellt. Aber es gab viele Male, als Qubein es vermasselte. Hier teilt er eine dieser Erfahrungen:

"Die weibliche CEO eines großen Konzerns und ich saßen im Red Carpet Club der United Airlines in Chicago", erinnert sich Qubein. "Ich habe ihr unseren Vorschlag für eine größere Aufgabe vorgestellt, und ich dachte, ich hätte einen tollen Job gemacht. Sie sollte innerhalb weniger Tage mit ihrer Zustimmung zu mir zurückkehren. Nichts passierte. Nach einer Woche rief ich an, und sie gab meinen Anruf nicht zurück. Ich rief noch einmal an. Sie schickte mir eine Nachricht, in der sie sagte, sie sei beleidigt worden, weil ich auf eine ihrer Fragen geantwortet hatte: »Mach dir keine Sorgen, wir werden uns um dich kümmern.« Sie sagte mir, das sei der richtige Weg Ihr Vater pflegte, mit ihr zu sprechen, und sie dachte, ich würde herablassend sein. "

Viele Verkäufer hätten die Lektion gelernt, aber den verlorenen Verkauf abgewiesen. Nicht Qubein: "Ich habe sie sofort angerufen und ehrlich erklärt, dass [ihr herablassend] nicht meine Absicht war, dass meine Absicht ausschließlich unseren Wunsch betraf, ihr unser volles Engagement zu geben", sagt Qubein. "Wir haben weiter geredet, und Danach haben wir eine wunderbare Beziehung gehabt, die zu beträchtlichen Gewinnen für unsere Firma geführt hat. "

Die Lektion lernte:" Wir hätten fast einen großen Vertrag verloren ", sagt Qubein." Von diesem Tag an habe ich gelernt beobachte jedes Wort. "

Sag Käse!

Ein Grundprinzip des Verkaufs besteht darin, den Kunden eine Nahaufnahme des Produkts zu zeigen, wann immer dies möglich ist. Von Auto-Testfahrten bis hin zu kostenlosen 30-Tage-Spins bei Internet Service Providern funktioniert das Prinzip. Lassen Sie Kunden das Produkt sehen, schmecken, riechen und probieren, und sie kaufen viel eher.

Vor zwanzig Jahren arbeitete Jane Sanders, professionelle Verkaufstrainerin und Referentin, als Vertreterin eines multinationalen Nahrungsmittelherstellers. Sie fand es vollkommen sinnvoll, als sie in einer Produktdemonstration für vier Chefs der Lebensmittelbranche eine große Dose Käsesoße öffnete, um ihnen zu zeigen, wie reich, dick und cremig sie war.

Was für ein Fehler. Als Sanders die Dose öffnen ließ, "glitt die Käsesauce mit einem großen Spritzer auf meine Füße", erinnert sie sich. "Meine Schuhe waren begraben!"

Ende des Verkaufsgesprächs? Die meisten von uns wären nach der Tür gerannt, aber Sanders gab nicht auf. Bevor sie den Raum verließ, hatte sie einen Auftrag in der Hand - für einen trockenen Käsemix. Sie erinnert sich mit einem Lächeln: "Ich habe es ihnen versprochen, wenn sie es mir zeigen lassen, ich würde meine Füße nicht darin tränken."

Wie hat Sanders das gemacht?"Ich wusste, dass Tränen oder Panik die Dinge nur noch verschlimmern würden, also behielt ich meinen Sinn für Humor in Bezug auf die Situation, und ich denke, das hat sehr geholfen, den Verkauf zu beenden", sagt sie.

Die Erfahrungen, die Sanders mitgebracht hat, beinhalten immer alles zu testen und zu proben. "Und teste es selbst", sagt Sanders, dessen Unternehmen Empowerment Enterprises, Marina Del Rey, heute Kunden wie Anheuser Busch und Xerox hat. Eine zweite Lektion, die sie gelernt hatte, war ihrem Humor zu vertrauen. Wenn es echt und gutmütig ist, hilft Humor immer, Menschen zusammenzubringen - selbst nach einem unordentlichen Fehler.

Ihre letzte Lektion, sagt Sanders, war, "eine Dose Käsesauce an einem heißen Tag stundenlang in einem Kofferraum zu lassen."

Was verkaufe ich?

David Yoho, Gründer und Präsident von Professional Educators Inc., einer Marketingberatungsfirma in Louisville, Kentucky, verfügt über eine glitzernde Kundenliste: Investor's Business Daily , das amerikanische Rote Kreuz, Allstate Insurance und Dutzende mehr sind zu Yoho gegangen für Worte der Weisheit. Aber dieses Fachwissen macht ihn nicht immun gegen Fehler.

Ein großer Teil seines Geschäfts besteht darin, Kunden beim Erstellen von Verkaufspräsentationen für ihre Produkte zu helfen. Als sich ein Pitch seinem finalen Entwurf näherte, ging Yoho mit dem Verkaufsleiter des Kunden auf das Feld, um die Live-Aussichten zu testen, was bedeutet, dass Yoho die Produkte tatsächlich verkaufen würde ... oder zumindest versuchen würde.

"Ich habe einen großen Kessel vorgeführt, und drei Mal während der Präsentation habe ich diesen" gasgefeuerten "Kessel gelobt. Das Problem? Mein Kunde war der größte Ölhändler der Gegend, und es war ein Ölkessel." sagt Yoho.

Hat er den Verkauf an den Interessenten - und auch an seinen Kunden - verkauft? Das könnte man meinen, aber tatsächlich kaufte sich die Aussicht: "Ich hatte sein Vertrauen gewonnen", sagt Yoho. "Und wie die meisten Leute hörte er nicht auf die Details. Er war darauf fixiert, das zu bekommen, was er nicht hatte- - Was ich verkaufte - und er wusste, was ich meinte. Wahrscheinlich hat er den Fehler nicht bemerkt. "

Eine Lektion, die man daraus ziehen sollte, ist, selbst wenn man sich verfängt, wenn man einen Fluch macht, nicht davon ausgehen, dass der Klient das auch getan hat. Und selbst wenn der Kunde es bemerkt, wird er oder sie es wahrscheinlich als neben dem Punkt sowieso abtun.

Aber hat Yoho seinen Vertrag mit dem Ölhändler gehalten? "Als ich nach dem Verkauf nach draußen kam, lachte der Verkaufsleiter meines Kunden so laut, dass er weinte", sagt Yoho. "Also, ja, ich habe die Client auch. "

Lost In The Translation

Christopher Hegarty war Präsident einer landesweiten Investmentfirma und CEO des International Center for Life Improvement, einer Stiftung, die sich der Verbesserung der Gesundheit verschrieben hat. Der Autor und Trainer von Novato, Kalifornien, erinnert sich gerne an seinen größten Zeitungsfehler:

"Ich verkaufte das ursprüngliche Underwriting eines neuen Investmentfonds und hielt eine Präsentation vor Führungskräften bei einer der größten Banken Frankreichs Ich traf den Executive Vice President und arrangierte, dass er bei dem Meeting als mein Übersetzer fungierte.Wir stimmten zu, dass ich für etwa 30 Sekunden sprechen, pausieren und dann übersetzen würde.

"Bei der Präsentation saßen 30 Bankangestellte an einem Tisch. Als der Exekutivvizepräsident das übersetzte, was ich sagte, beobachtete ich aufmerksam die Leute am Tisch. Was ich sah, beunruhigte mich Gesichtsausdrücke waren zweifellos negativ. Was hatte ich falsch gemacht?

"Ich habe eine schnelle Entscheidung getroffen. Ich entschied, dass ich nichts falsch machen würde. Ich wusste nicht warum oder wie, aber ich dachte mein Übersetzer wäre das Problem. Also habe ich bei einem Clip, was ich gesagt habe, auf 60 Sekunden oder länger erhöht, und ich habe Augenkontakt mit allen am Tisch gehalten. Ich sprach tatsächlich direkt mit ihnen, und bald bemerkte ich, dass viele der Leute am Tisch positiv auf das reagierten, was ich sagte.

"Habe ich es geschafft, meinen Fehler zu korrigieren? Ich tat es. Ich machte einen Multimillionen-Dollar-Verkauf an die Bank.

" Was war schiefgelaufen? Ich fand später heraus, dass der Executive Vice President - mein Übersetzer - erst kürzlich eingestellt worden war und viele Leute entfremdet hatte. Zum Glück war ich wach gegenüber nonverbaler Kommunikation, und sobald ich merkte, dass ich in Schwierigkeiten geriet, wechselte ich die Gänge ... und machte den Verkauf. "

Dabei lernte Hegarty eine Lektion, an die wir uns alle in der heutigen Welt erinnern müssen Ich habe gelernt, dass ich, bevor ich einen Vermittler oder Übersetzer einsetze, meine Hausaufgaben machen muss ", sagt er." Ich muss sicherstellen, dass diese Person sich positiv auf mein Publikum auswirkt. Sie können dies nicht tun, und Sie können einen Verkauf aufgrund Ihrer Wahl des Vermittlers verlieren - nicht weil Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht richtig ist. "

Springe zu Schlussfolgerungen

Wir haben alle das Sprichwort gehört: "Man kann ein Buch nicht nach seinem Cover beurteilen." Es ist eine Lektion, an die man sich erinnern sollte, wie James Ray, ein Verkaufstrainer aus La Jolla, Kalifornien, zu dessen Kunden auch IBM, Boeing und AT & T gehören wie viele kleine Firmen und MLM-Firmen, erinnert uns daran:

"Mitte der 80er Jahre leitete ich ein Handy-Center, in dem wir Autotelefone verkauften", sagt Ray. "Damals waren die Telefone immer noch sehr teuer- -mehr als 1.000 $ pro Stück. Eines Tages kam ein Mann mit schmutzigen Jeans und einem zerlumpten

T-Shirt in den Laden; Er aß einen Big Mac. Er ging zum Display und fing an, die Telefone zu bedienen - er bekam überall Fett.

"Wir standen alle hinten im Laden und schauten zu. Meine Verkäufer stritten sich darum, wer ihm helfen musste, denn er kaufte sicher nicht.

" Während die anderen es versuchten überzeugen Sie jemand anderen, diesem Kunden zu helfen, mein Hauptverkäufer kam von der Rückseite des Ladens heraus, nahm in sich auf, was vorging, und näherte sich dem Mann mit demselben Respekt, den er jede Aussicht zeigte. Innerhalb weniger Minuten hatte er dem Mann ein Top-Telefon verkauft, das wir in den Jaguar des Mannes eingebaut hatten. Er war offensichtlich ein gut qualifizierter Kunde, trotz unserer Beurteilungen über ihn. Er hatte einfach keinen Grund gesehen, sich sauberzumachen, um ein Telefon zu kaufen. "

Ist das nicht das grundlegende Verkaufszeug? Darauf können Sie wetten." Aber wenn wir nicht sind vorsichtig, wir präjudizieren Perspektiven basierend auf begrenzten Daten: Aussehen, ihre Antworten auf ein paar kurze Fragen und so weiter.Wir können sehr schief gehen ", sagt Ray.

Wie können wir uns davon abhalten, Vorurteile zu fällen?" Wenn Sie zu einer Schlussfolgerung kommen, hören Sie auf und fragen Sie sich: Habe ich genug Informationen, um diese Schlussfolgerung zu ziehen? " sagt Ray. Wenn Sie das nicht tun, stellen Sie weitere Fragen - und fragen Sie weiter, bis Sie alle Informationen gesammelt haben, die Sie benötigen. "Dies ist einfach Selbstbeherrschung - etwas, das jeder Verkäufer braucht, um erfolgreich zu sein", sagt er Wir verwenden Selbstbeherrschung, wir wissen, dass wir uns genug Zeit gelassen haben, um einen fundierten Abschluss zu ziehen. "

Musical Chairs

Barbara Geraghty leitet von ihrem Büro in Newport Beach aus Kalifornien die Keynote Speaking und Vertriebsschulungsfirma Idea Quest Sie ist auch Autorin von Visionary Selling (Simon & Schuster), einem Ratgeber, um Termine mit Top-Führungskräften zu gewinnen und den Verkauf zu tätigen, sobald Sie an die Tür kommen einen Verkauf zu blasen.

"Bei meinem ersten Verkaufstermin mit einer Führungskraft ging ich in sein Büro und setzte mich auf seinen Stuhl. Ich glaube, ich war nervös, und sein Schreibtisch war bis auf ein Telefon völlig aufgeräumt. Das Telefon war ein High-Tech-Gerät, und es war schwer zu sagen, auf welche Richtung es zeigte. "

Stellen Sie sich Geraghtys Gesicht vor, als sie merkte, dass sie ihren Sitzplatz gestohlen hatte." Ich war sehr verlegen und ich "Es ist mir peinlich", sagt sie. "Ich fühlte mich dumm und außer Kontrolle."

Trotzdem fuhr sie fort, den Verkauf zu machen. Wie? "Was mich gerettet hat, war, dass der Klient so gnädig war", sagt sie "Er lachte und sagte:" Du weißt, wie du die Kontrolle übernimmst. "Es hat das Eis gebrochen und sofort eine Beziehung aufgebaut, und er wurde zu einem unglaublichen Verbündeten und Zentrum des Einflusses für mich. Er stellte mich auch vielen anderen Führungskräften vor, die Kunden wurden.

"Die Lektion hier ist, dass, während wir erwarten, dass Führungskräfte fordern - keine Toleranz auch nur für kleine Fehler zu haben - das war in diesem Fall nicht so, und in der Tat war es selten nach meiner Erfahrung Je höher die Führungskraft auf der Karriereleiter steht, desto liebenswürdiger ist sie oder er (akzeptiert Fehler). Sie wissen, dass sie Fehler machen, und sie werden auch deine Fehler akzeptieren. "

Zurück zu den Grundlagen

" Vor ein paar Wochen habe ich einen großen Verkaufsfehler gemacht ", sagt Tim Richardson, ein professioneller Redner aus Jacksonville, Florida, der auf Motivationsreden und maßgeschneiderte Trainingsseminare spezialisiert ist." Ich hatte eine hervorragende Aussicht, aber ich dachte nicht an den Verkauf Aus Kundensicht. Was sie immer wissen wollen, ist: "Was ist für mich drin?" Ich vergaß das und konzentrierte mich stattdessen auf mich selbst. Meine Verkaufspräsentation zu diesem bestimmten Kunden war ich-zentriert. Ich habe die Bedürfnisse meines Kunden total vergessen "Das vergessen die meisten von uns im Verkauf - und auch im Leben. Die Grundlagen sind wichtig. Michael Jordan macht auf dem Basketballplatz nichts anderes als viele andere Spieler, aber er beherrscht die Grundlagen. Der Grund, warum er sein Spiel auf ein Niveau gebracht hat, mit dem niemand sonst konkurrieren kann, ist seine Konzentration auf die Grundlagen. Das Gleiche gilt für den Verkauf. Wir werden es immer besser machen, wenn wir auf die Schlüsselfrage zurückkommen: "Was ist für den Kunden drin?"

" Es ist so einfach. Alles, was wir zu sagen haben, ist 'Sag mir, was deine Bedürfnisse sind. Was sind deine Herausforderungen?' Wenn ich das tue, habe ich meistens eine viel höhere Verkaufsrate. "

Hat Richardson diesen Verkauf mit seinem Me-zentrierten Ansatz durchbrochen? Er konnte es, aber er erholte sich. "Eine Woche später rief ich den Kontakt zurück und fragte:" Was sind Ihre Hauptkriterien für die Auswahl eines Sprechers für Ihre nächste Veranstaltung? "" Er erklärt. "Als ich das herausfand, habe ich zugeschnitten was ich zu den Bedürfnissen dieses Kunden gesagt habe und den Verkauf gemacht habe.

"Wahrscheinlich sind wir alle -

zentriert. Um erfolgreich verkaufen zu können, müssen wir dagegen ankämpfen. Wir müssen immer arbeiten, um zu hören, was der Interessent wirklich braucht und will. Tun Sie das, und Sie werden mehr verkaufen. "So einfach ist das.

Lessons Learned

Das ist das wahre Leben, und wie immer im echten Leben sind nicht alle Enden glücklich - manche verkauften Verkäufe können nicht wiederhergestellt werden Danny Cox weiß das. Heute ist der Tustin, Kalifornien, Autor von

There Are No Limits (Career Press) ein erfolgreicher Redner, der Keynotes immer wieder an Fortune 500-Unternehmen und Conventions richtet, aber vor ein paar Jahrzehnten, Er hatte gerade seine Karriere bei der US Air Force beendet und war in den Verkauf gegangen: Geld war knapp im Haushalt von Cox, und er hatte eine Chance auf einen großen Verkauf, der eine beträchtliche Provision in seine Tasche steckte. Er war bereit, ins Schwarze zu treffen mit diesem - aber er blies es. Als er an diesem Tag in sein Büro zurückkehrte, schleppte er seine Füße. Cox erzählt die Geschichte: "Ein harter alter Verkäufer, der mich unter seine Fittiche genommen hatte, sah mich und fragte was war falsch. Als ich es ihm sagte, fragte er, wie viel Auftrag ich verloren habe. Das war zu einem Zeitpunkt, als ich das Geld wirklich brauchte, also sagte ich: "Ich möchte nicht einmal darüber nachdenken. »Er würde es nicht zulassen. Er setzte mich hin und brachte mich dazu, herauszufinden, wie viel ich verloren hatte. Es kam auf etwa 2.000 $. Der Verkäufer sagte: "Okay, Sie haben gerade $ 2.000 für diesen Kurs bezahlt. Lass uns herausfinden, wo du deinen Fehler gemacht hast und wie du sicherstellen kannst, dass du es nicht noch einmal tust. "

" Ich habe nie aufgehört, Fehler zu machen. Wir machen alle. Aber die Leute, die Erfolg haben, machen nicht denselben Fehler zweimal. Dieser Verkäufer hat mir die wichtigste Lektion beigebracht, die man im Verkauf lernen kann Verkauf, finde heraus warum - und tu es nie wieder. "

Also hier ist dein nächster Schritt: Setz dich hin und analysiere die letzten zwei Verkäufe, die du ausgelöst hast. Wie hast du es gemacht? Was hättest du anders machen können? Wie Cox gelernt hat, bedeutet das Verlieren des Verkaufs einen schmerzhaften Preis - also stellen Sie sicher, dass Sie die Lektionen lernen.

Der falsche Weg

Von Danielle Kennedy

Wenn Sie Ihre Kunden dazu bringen, von Ihnen zu kaufen, können Sie keine guten Beziehungen aufbauen - oder ein erfolgreiches Geschäft. Das folgende fiktive Beispiel einer Web-Service-Firma, die einen Geschäftseigentümer kalt nennt, zeigt weniger als ehrenhafte Taktiken, aber es ist nicht weit davon entfernt, wie manche Leute heute Geschäfte machen. Es heißt Arm-Twisting und Web-Snatching - und es wird dir nicht helfen, deine Verkaufsziele zu erreichen.

Web-Service-Mitarbeiter:

"Hallo, Frau Cooper. Wissen Sie als Unternehmer, dass Sie täglich Tausende von Dollar verlieren, weil Sie keine Website haben?" Geschäftsinhaber:

" Wer ist das? " Web-Service-Repräsentant:

" Ich bin Don-Domain mit Better Tech Services. Wir erstellen die Websites für alle Top-Unternehmen in Ihrer Region, einschließlich Ihrer Konkurrenten. Und sie gewinnen einen großen Teil von dem, was Ihr Marktanteil sein könnte, weil Sie derzeit nicht im Internet werben. " Geschäftsinhaber:

" Auf welche meiner Mitbewerber beziehen Sie sich? " Web-Service-Rep:

"Ich kann diese Informationen nicht am Telefon weitergeben. Aber wenn ich in Ihr Büro kommen und mit Ihnen über die Einrichtung einer Website für Ihr Unternehmen sprechen könnte, könnte ich Ihre Konkurrenz genauer besprechen. " Geschäftsinhaber:

" Ich bin nicht an einer Diskussion interessiert Meine Konkurrenz oder Sie haben uns eine Website erstellt. " Web-Service-Repräsentant:

" Aber Sie sind daran interessiert, wie Sie Ihre Marktanteile zurückgewinnen können? " Geschäftsinhaber:

" Wir sind keinen Marktanteil verlieren. " Web-Service-Repräsentant:

" Da wäre ich mir nicht sicher. Wir haben Quellen, die verfolgen, was Sie und Ihre Konkurrenten tun. " Geschäftsinhaber:

" Aber das sind vertrauliche Informationen. Wer gibt Ihnen solche Informationen? " Web-Service-Repräsentant:

" Es steht mir nicht frei, dies am Telefon zu besprechen. Ich kümmere mich um Ihr Geschäft. Wenn Sie mich nicht in Ihr Büro kommen lassen, um zu besprechen, wie wir Ihnen im Internet mehr Geld bringen können, muss ich den Namen Ihres Unternehmens im Internet registrieren. " Geschäftsinhaber:

"Entschuldigung?" Web-Service-Rep:

"Es ist wichtig, dass es registriert ist, damit niemand es stehlen kann. Eines Tages werden Sie feststellen, wie dumm es von Ihnen war, die Erstellung einer Website zu verzögern. Bis dahin hat jemand anderes Ihren Firmennamen registriert und Sie können Ihre Website erst dann erstellen, wenn Sie Ihren Firmennamen an Sie zurückbekommen haben. Wenn ich es jetzt für Sie mache, können Sie uns einfach anrufen, wenn Sie fertig sind, und wir werden Ihre Website erstellen. " Geschäftsinhaber:

" Ich bin nicht daran interessiert, dass Sie uns einen erstellen Website, und bitte registrieren Sie nicht unseren Namen im Web. " Web-Service-Rep:

" Ich brauche Ihre Erlaubnis nicht, es zu tun. Glaub mir, eines Tages wirst du mir danken, dass du dich registriert hast. Ich werde dir auch Informationen über unsere Firma schicken. Auf Wiedersehen. " Der richtige Weg

Von Danielle Kennedy

In der folgenden Verkaufssituation gibt es keinen Vermittler oder vergangenen Kunden. Die Geschäftsinhaberin hat bestimmt, welchen Markt sie angehen möchte und hat die entsprechende Liste gekauft. Ihr Verkaufsskript ist auf den Punkt und wahrheitsgemäß. Es gibt keine Notwendigkeit, Verkaufsanrufe zu verlängern, indem lange Skripte rezitiert werden, wenn Sie einen starken Sinn des Zwecks kurz kommunizieren können.

Geschäftsinhaber:

"Hallo, mein Name ist Dedi Smith , und ich besitze XYZ Technology, Schöpfer einiger der ergebnisorientiertesten Websites auf dem Planeten. Planen Sie bald eine Website zu erstellen? " Aussicht:

" Wir machen hier noch immer Geschäfte auf die altmodische Art und Weise. Wir gehen persönlich zum Kunden. " Geschäftsinhaber:

" Ich glaube auch an die altmodische persönliche Note.Aber bevor Sie Ihren Fuß in die Tür stecken können, müssen Sie die Kunden wissen lassen, dass Sie da draußen sind. Heutzutage kaufen immer mehr hochmoderne Unternehmen aus dem Internet. Eine beeindruckende Website ist die beste Quelle für Werbung auf dem heutigen Markt. " Aussicht:

" Es ist ein bisschen über meinen Kopf. Ich bin kein High-Tech-Mensch. " Geschäftsinhaber:

" Besitzt und betreibt Ihr Unternehmen einen Computer? " Prospekt: ​​

" Na klar. So weit sind wir im Dunkeln noch nicht. " Geschäftsinhaber:

" Sitzen Sie gerade in der Nähe Ihres Computers? " Aussicht:

" Ja. " Unternehmensinhaber:

"Wenn Sie ein Spiel haben, werde ich Sie per Telefon auf einige der von uns erstellten Websites verweisen. Es dauert nur ein paar Minuten. " Aussicht:

" Um ehrlich zu sein, könnte ich ein bisschen lernen, wie man Dinge im Internet findet. " Geschäftsinhaber:

" Jeder fühlt sich zunächst unsicher. Sobald ich Sie durch den Prozess geführt habe, werden Sie keine Geschäfte mehr machen wollen. " Ohne dass die Aussicht sich dumm anfühlte, war dieser Verkäufer in der Lage, die Arbeit von XYZ dem Kunden zu zeigen, der eine Schulung über den Zugang wünschte Websites im Internet Der beste Weg, um in jedem Bereich zu finden, ist, Ihr Wissen zu nutzen, um die von Ihnen betreuten Personen besser zu erziehen. Erstellen Sie ein Verkaufsskript basierend auf diesem Wissen, und Sie werden über Ihre kühnsten Träume hinaus erfolgreich sein.

Kontaktquellen

Verwaltung erweiterter Ressourcen

, (415) 892-2858, Leiter @ topaktuell Danny Cox

, c / o Beschleunigung unbegrenzt, 17381 Bonner Dr., Tustin, CA 92780, ( 714) 838-3030 Creative Services Inc.

, Postfach 6008, High Point, NC 27262, (336) 889-3010 Empowerment Enterprises

, (310) 306-4546, janespeaks @ aol. com Idea Quest

, (800) 590-4332, //www.visionaryselling.com James Ray International

, (619) 459-6909, // www .jamesray.com Professionelle Erzieher Inc.

, (800) 220-0440, // www. davidyoho. com Tim Richardson

, c / o Gesamtentwicklungsressourcen, (904) 249-0919, // www. Timrichardson. com Tom Hopkins International

, (800) 528-0446, // www. Tomhopkins. com