Finanzen

Wind in Ihren Verkäufen

Diese Geschichte erscheint in der Ausgabe vom Juni 2007 von . Subscribe »

Wenn Sie ein Unternehmen gründen, egal welches Geschäft es ist, sind Sie im Verkauf." Aber ich hasse es zu verkaufen ", Sie stöhnen. Du bist nicht allein. Viele Leute werden durch den Verkauf eingeschüchtert - entweder weil sie nicht sicher sind, wie sie vorgehen sollen oder sie denken, dass sie nicht die "richtige" Persönlichkeit haben, um zu verkaufen.

Jeder kann verkaufen - jeder, der lernt, mit dem Kunden in Kontakt zu treten, auf seine Bedürfnisse zu hören und die richtigen Lösungen anzubieten. In der Tat sind Sie als Gründer Ihres Unternehmens besser als jeder andere positioniert, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.

Ihre Alleinstellungsmerkmale

Bevor Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an andere verkaufen können, müssen Sie sich selbst verkaufen. Dies ist besonders wichtig, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit anderen verfügbaren Produkten vergleichbar ist. Sehr wenige Unternehmen sind einzigartig. Schauen Sie sich um: Wie viele Bekleidungshändler, Baumärkte, Installateure und Elektriker sind wirklich einzigartig?

Der Schlüssel zum effektiven Verkauf in dieser Situation ist das sogenannte "Alleinstellungsmerkmal" oder USP. Wenn Sie nicht genau bestimmen können, was Ihr Unternehmen in einer Welt homogener Wettbewerber einzigartig macht, können Sie Ihre Vertriebsbemühungen nicht erfolgreich ausrichten.

Wenn du deinen USP kennzeichnest, brauchst du Seelenforschung und Kreativität. Eine Möglichkeit zu beginnen ist zu analysieren, wie andere Unternehmen ihre USPs verwenden. Wenn Sie analysieren, was andere Unternehmen sagen, verkaufen sie, nicht nur ihre Produkt- oder Service-Eigenschaften, können Sie viel darüber lernen, wie sie sich von Wettbewerbern unterscheiden.

Zum Beispiel sagte Charles Revson, der Gründer von Revlon, immer, er habe Hoffnung verkauft, nicht Make-up. Einige Fluggesellschaften verkaufen freundlichen Service, während andere pünktlichen Service verkaufen. Neiman Marcus verkauft Luxus; Wal-Mart verkauft Schnäppchen.

Jedes dieser Beispiele ist ein Beispiel für eine Firma, die eine USP- "Klammer" gefunden hat, an der sie ihre Marketingstrategie aufhängen kann. Das USP eines Unternehmens kann auf Produkteigenschaften, Preisstruktur, Platzierungsstrategie (Standort und Vertrieb) oder Werbestrategie basieren. Dies sind, was Vermarkter die "vier P" des Marketings nennen. Sie werden manipuliert, um einem Unternehmen eine Marktposition zu verschaffen, die es vom Wettbewerb abhebt.

So entdecken Sie Ihren Alleinstellungsmerkmal und nutzen ihn, um Ihren Umsatz zu steigern:

Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden. Zu oft verlieben sie sich in ihre Produkte oder Dienstleistungen und vergessen, dass sie die Bedürfnisse der Kunden, nicht ihre eigenen, befriedigen müssen. Treten Sie zurück von Ihrem Tagesgeschäft und prüfen Sie genau, was Ihre Kunden wirklich wollen. Angenommen, Sie besitzen eine Pizzeria. Sicher, Kunden kommen zu Essen in Ihr Restaurant. Aber ist Essen alles was sie wollen? Was könnte sie dazu bringen, immer wieder zurück zu kommen und deine Konkurrenz zu ignorieren?Die Antwort könnte Qualität, Bequemlichkeit, Zuverlässigkeit, Freundlichkeit, Sauberkeit, Höflichkeit oder Kundendienst sein.

Denken Sie daran, der Preis ist nie der einzige Grund, warum Menschen kaufen. Wenn Ihre Konkurrenz Sie wegen der größeren Preise schlägt, müssen Sie ein anderes Verkaufsfeature finden, das die Bedürfnisse der Kunden erfüllt, und dann Ihre Verkaufs- und Promotionsbemühungen um diese Funktion herum aufbauen.

Wissen, was das Verhalten und die Kaufentscheidung Ihrer Kunden motiviert. Effektives Marketing erfordert, dass Sie ein Amateurpsychologe sind. Sie müssen wissen, was Kunden antreibt und motiviert. Gehen Sie über die traditionellen Kundendemografien hinaus, die die meisten Unternehmen sammeln, um ihre Verkaufstrends wie Alter, Geschlecht, Rasse, Einkommen und geografische Lage zu analysieren.

Entdecke die wahren Gründe, warum Kunden dein Produkt anstatt eines Konkurrenten kaufen. Wenn Ihr Unternehmen wächst, können Sie Ihre beste Informationsquelle anfordern: Ihre Kunden. Sie werden überrascht sein, wie ehrlich Menschen sind, wenn Sie sie fragen, wie Sie Ihr Geschäft verbessern können.

Da Ihr Geschäft gerade erst beginnt, werden Sie noch nicht viele Kunden fragen müssen, also "shoppen" Sie Ihre Konkurrenz. Viele Händler besuchen routinemäßig die Geschäfte ihrer Konkurrenten, um zu sehen, was und wie sie verkaufen. Wenn Sie wirklich mutig sind, versuchen Sie ein paar der Kunden nach dem Verlassen der Räumlichkeiten fragen, was sie mögen und nicht mögen über die Produkte und Dienstleistungen des Wettbewerbers.

Wenn Sie erst einmal diesen dreistufigen Prozess der Marktintelligenz durchlaufen haben, müssen Sie den nächsten - und schwierigsten - Schritt tun: Sie müssen sich über vorgefasste Meinungen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Gedanken machen und brutal ehrlich sein. Welche Merkmale Ihres Geschäfts springen auf Sie als Dinge hinaus, die Sie auszeichnen? Was können Sie fördern, damit die Kunden Ihr Geschäft unterstützen wollen? Wie können Sie Ihr Unternehmen positionieren, um Ihre Alleinstellungsmerkmale hervorzuheben?

Lass dich nicht entmutigen. Erfolgreiches Geschäftseigentum bedeutet nicht, ein einzigartiges Produkt oder eine einzigartige Dienstleistung zu haben. Es geht darum, Ihr Produkt hervorzuheben - selbst in einem Markt mit ähnlichen Produkten.

Cold Calling

Der Aspekt des Verkaufs, der die größte Angst in den Herzen der Menschen trifft, ist normalerweise kaltes Rufen. Ein guter Weg, um Cold Calls ansprechender zu gestalten, besteht darin, sie nicht mehr als "kalte" Anrufe zu betrachten. Versuchen Sie stattdessen, sie als "einleitende" Anrufe zu betrachten. Alles, was Sie versuchen, ist, sich selbst und Ihr Geschäft dem Interessenten vorzustellen.

Denken Sie daran, dass das Telefonieren mit Suchanfragen länger dauert, als andere Arten von Marketingbemühungen. Gehen Sie also darauf ein, dass Sie eine neue Grenze erkunden und dass es einige Zeit dauern wird, um Ergebnisse zu erzielen.

Wie bei jeder Marketingmethode sollten Sie niemals einleitende Anrufe ohne einen Plan tätigen. Verwenden Sie zunächst immer eine gezielte Liste von Interessenten, wenn Sie Ihre Anrufe tätigen. Wenn Ihr Produkt Haushaltsreinigungsdienste ist, warum sollten Sie dann eine zufällige Nachbarschaft anrufen, in der Sie nicht wissen, wie hoch das Einkommen ist, wie viele Haushaltslöhner es gibt oder wie viele Kinder es gibt? Wenn Sie Nahrungsmittel an Krankenhäuser verkaufen, warum rufen Sie dann Krankenschwestern oder Ärzte an, wenn eine Apotheke eines Drittanbieters alle Kaufentscheidungen trifft?Holen Sie sich die richtige Liste von Interessenten.

Sie können Informationen über Interessenten vom Listenmakler erhalten, der Ihnen die Liste zur Verfügung stellt. Wenn Sie von Ihrer Hausliste aus arbeiten, sollten Sie die Informationen bereits haben. Wenn Sie es aus irgendeinem Grund nicht tun, versuchen Sie einen einleitenden Anruf wie folgt: "Wir bieten mobile Haustierpflege für Hunde und Katzen. Wäre das ein Service, von dem Ihre Kunden wissen möchten, Herr / Frau Tierarzt?" Bestimmen Sie als nächstes die besten Zeitrahmen für den Anruf. Wenn Sie Finanzdienstleistungen an die oberen Einkommensgruppen CEOs oder s verkaufen, wäre es nicht schön zu wissen, wann ihre Unternehmensjahre enden? Vielleicht werden die meisten ihrer Investitionskäufe zwei bis vier Wochen vor dem Ende des Jahres getätigt. Das ist, wenn sie wissen, wie viel zusätzliches Einkommen in einem Rentenplan geschützt werden muss.

Manchmal ist das Timing dein Ass im Loch. Zugegeben, Folgeanrufe während des ganzen Jahres können diesen einen wichtigen Verkauf möglich machen, aber zu wissen, wann der erste Anruf initiiert wird, ist eine unbezahlbare Information.

Planen Sie schließlich, indem Sie vorab ein Verkaufsskript erstellen. Schreiben Sie auf, was Sie sagen werden, welche Antworten der Interessent wahrscheinlich hat und wie Sie darauf antworten werden. Nein, Sie müssen dem Skript nicht Wort für Wort folgen, aber wenn Sie nervös sind, Anrufe zu tätigen, hilft es Ihnen, etwas vor sich zu haben. Die Chancen stehen gut, wenn Sie über die ersten Sätze hinaus kommen.

Erstellen von Verkaufspräsentationen

Jetzt, da sich Ihre Kältetätigkeiten und Folgeanstrengungen gelohnt haben, ist es an der Zeit, eine Verkaufspräsentation zu erstellen. Wie können Sie sicherstellen, dass es ein Erfolg ist?

1. Build-Rapport.

Bevor Sie anfangen, Geschäfte zu besprechen, bauen Sie eine Beziehung mit Ihrem Interessenten auf. Um dies zu erreichen, machen Sie einige Hausaufgaben. Finden Sie heraus, ob Sie einen Kollegen gemeinsam haben. Ist die Firma des Interessenten in letzter Zeit in den Nachrichten gewesen? Interessiert er sich für Sport? Erhalten Sie einen kleinen Einblick in das Unternehmen und den Einzelnen, damit Sie das Rapport authentisch machen können. 2. Fragen stellen.

Springe nicht in ein Dosenspiel. Der effektivste Weg zu verkaufen ist, Fragen zu stellen und zu sehen, wo er oder sie Sie führt. (Natürlich sollten Ihre Fragen sorgfältig strukturiert sein, um die Bedürfnisse des Interessenten zu ermitteln, die Ihr Produkt gerade füllen kann.) Ihre Fragen sollten mehr als eine Ja- oder Nein-Antwort erfordern. Stellen Sie Fragen, die die Kaufmotivation des Interessenten, seine Probleme und Bedürfnisse und die Entscheidungsprozesse des Interessenten offenbaren. Haben Sie keine Angst, einen Kunden zu fragen, warum er oder sie sich auf eine bestimmte Art und Weise fühlt. So werden Sie Ihre Kunden verstehen.

3. Mache Notizen.

Verlassen Sie sich nicht auf Ihr Gedächtnis, um Sie daran zu erinnern, was für Sie wichtig ist. Fragen Sie im Voraus, ob es für Sie in Ordnung ist, während Ihrer Verkaufspräsentation Notizen zu machen. (Die Aussichten werden geschmälert.) Schreiben Sie wichtige Punkte auf, auf die Sie später während Ihrer Präsentation Bezug nehmen können. Achten Sie darauf, Einwände aufzuschreiben. Das zeigt Ihrer Perspektive, dass Sie wirklich zuhören, was er oder sie sagt.Sie können Einwände auch konkret beantworten, indem Sie dem Kunden zeigen, wie er oder sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren. Das kann zum Beispiel Geld sparen, Produktivität steigern, die Motivation der Mitarbeiter erhöhen oder den Bekanntheitsgrad des Unternehmens steigern.

4. Lerne zuzuhören.

Verkäufer, die während einer Präsentation das ganze Gespräch führen, tragen nicht nur die Aussicht, sondern verlieren in der Regel auch den Verkauf. Eine gute Faustregel ist es, 70 Prozent der Zeit zu hören und 30 Prozent der Zeit zu sprechen. Unterbrich nicht. Es ist verlockend, einzugreifen und der Aussicht etwas zu erzählen, das Sie für wichtig halten. Bevor Sie sprechen, fragen Sie sich, ob das, was Sie sagen wollen, wirklich notwendig ist. 5. Beantworten Sie Einwände mit "fühlen", "fühlen" und "gefunden".

Streiten Sie nicht, wenn ein Interessent sagt "Ich bin nicht interessiert", "Ich habe gerade einen gekauft" oder "Ich habe keine Zeit richtig jetzt." Sagen Sie einfach: "Ich verstehe, wie Sie sich fühlen. Viele meiner derzeitigen Kunden haben das gleiche Gefühl gehabt. Aber als sie herausfanden, wie viel Zeit sie durch die Verwendung unseres Produkts gespart haben, waren sie erstaunt." Dann fragen Sie nach einem Termin. Interessenten hören gerne von anderen Menschen, die sich in einer ähnlichen Situation befinden. 6. Suchen Sie nach dem "Hot Button".

Ein Kunde hat möglicherweise eine lange Liste von Bedürfnissen, aber normalerweise gibt es einen Hot-Button, der die Person zum Kauf veranlasst. Der Schlüssel zum heißen Knopf ist, dass es ein emotionales, nicht praktisches Bedürfnis ist - ein Bedürfnis nach Anerkennung, Liebe oder Verstärkung. 7. Beseitigt Einwände.

Wenn ein Interessent einen Einspruch erhebt, springen Sie nicht sofort mit einer Antwort ein. Zeige stattdessen Empathie, indem du sagst: "Lass uns deine Sorgen erforschen." Fordern Sie weitere Einzelheiten zu dem Einspruch an. Sie müssen den wahren Einwand isolieren, damit Sie damit umgehen können. Denken Sie vor allem daran, entspannt zu sein. Eine hohe Angst macht die Aussichten nervös. Beruhigen. Lass sie dich niemals schwitzen sehen.

Umsatz steigern wollen?

Bieten Sie eine 100-prozentige Garantie an. Dies minimiert die Einwände der Kunden und zeigt, dass Sie an Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung glauben. Produktgarantien sollten unbedingt sein, ohne versteckte Klauseln wie "garantiert für 30 Tage". Nutzen Sie auch Garantien für Dienstleistungen: "Zufriedenheit garantiert. Sie werden von unserem Service begeistert sein, oder wir werden es auf unsere Kosten wiederholen."

Vorteile verkaufen, keine Features.

Der größte Fehler besteht darin, sich darauf zu konzentrieren, was das Produkt oder der Service

ist (die Features) und nicht, was tut ( ). Auszug aus

Starten Sie Ihr eigenes Geschäft: Die einzige Startup-Anleitung, die Sie jemals brauchen (4. Auflage) von Rieva Lesonsky und die Mitarbeiter von Magazin