Finanzen

Wort Reisen schnell

Diese Geschichte erscheint in der Septemberausgabe 1998 von . Subscribe »

Wenn ein Produkt heiß ist, hören die Leute es nonstop und kaufen es oft, nur um zu sehen, worum es geht. Der Umsatz "Buzz" hat sie eingehakt.

Ich erinnere mich noch an eine Werbekampagne aus meiner Kindheit, die für Aufsehen gesorgt hat. Es beinhaltete eine fortschreitende Zunahme von Informationen, die die Leute auf der Suche nach Hinweisen warteten, die über Nachbarschaftsanschlagtafeln enthüllt werden würden.

Es begann mit einer Plakat-Nachricht, die andeutete, dass bald etwas Großes in unsere Gegend kommen würde. Was das sein könnte, war wochenlang in den Medien und in den lokalen Hangouts.

Als nächstes löste ein Bild von einem riesigen Berg die schriftliche Nachricht über das große Ding, das in die Stadt kam. Niemand konnte herausfinden, wie ein Berg in unser Chicagoer Viertel passen würde, aber unsere Neugier ließ uns auf mehr warten.

Endlich war der Berg, den Folger in den Bergen anbaute. Zu der Zeit, als die Katze aus der Tasche war, brachen Leute Lebensmittelgeschäfttüren auf, um das Zeug zu kaufen.

Ein Summen zu erzeugen ist keine Magie. Sie können den "Buzz" starten, indem Sie bestimmte Wählscheiben auf Ihrem Marketing-Rechner anwerfen. Die folgenden Tipps enthalten Hausaufgaben, die Sie verwenden können, um den Buzz in Gang zu bringen.

1. Behalten Sie ein Geheimnis - und treiben Sie Ihre Neugierde mit Neugierde an die Wand. Locken Sie alle mit einem Geheimnis, das bald bekanntgegeben werden soll. Die Automobilindustrie hat das seit Jahren getan. Ein TV-Werbespot zeigt nur einen kurzen Blick auf das neue Modell des nächsten Jahres, das eine offene Straße beschleunigt. Es wird bald hier sein, aber jetzt ist es ein großes Geheimnis.

Hausaufgabe: Brainstorming 10 Möglichkeiten, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit einer geheimnisvollen Wendung auf den Marktplatz bringen können. Zum Beispiel senden Sie einen Mailer, der sagt, dass in den nächsten 30 Tagen eine aufregende Entdeckung enthüllt werden wird. Verwenden Sie Teaser wie "Sie können es sich nicht leisten, diese geldsparende (oder zeitsparende) neue Art zu verpassen, Geschäfte zu tätigen. Achten Sie auf weitere Details in Kürze."

Sie können das Geheimnis auch in einem Mailer aufdecken. Ich benutzte einmal eine Schachtel mit einer Überraschung darin (eine Rolodex-Karte mit dem Namen, der Adresse und der Telefonnummer meines Unternehmens), um mein Geschäft zu bewerben und die Neugier der Leute auf meine erschwinglichen Preise zu kitzeln. Ich habe eine enorme Antwort bekommen. Es war teurer als vorherige Mailings, aber wenn Ihr Geschäft wächst und einen Gewinn macht, können Sie die Verteilung von Werbedollars auf ein ähnliches Mailing lohnen.

2. Nutzen Sie Knappheit, um Aufregung zu erzeugen und fordern Sie ... und beobachten Sie, wie Ihre potenziellen Kunden ihr begrenztes Angebot an Produkten in Anspruch nehmen.

Zurück zum Beispiel für die Autoindustrie. Nachdem der Interessent eine schnelle Vorschau auf das neue Automodell des nächsten Jahres hat, geht er oder sie in den Ausstellungsraum für weitere Informationen. Natürlich kann der Verkäufer den Namen des Interessenten nur auf eine Warteliste setzen.Das neue, noch unveröffentlichte Modell ist so gefragt, dass es Monate dauern wird, bis der Händler die Lieferung versprechen kann. Genau das ist mit dem kürzlich wiederbelebten Volkswagen Käfer passiert.

Da sich die Menschen immer nach dem Unmöglichen sehnen und schwer zu bekommen sind, werden die Kunden querfeldein reisen, nur um das gewünschte Modell früher zu bekommen. Ein neues, glänzendes Auto ist eine Sache, aber was ist mit Tickle Me Elmo und Beanie Babies? Ein weiterer Beweis dafür, dass Knappheit - selbst wenn das Produkt ein kleines Stofftier ist - einen normal komponierten Käufer in einen verrückten Käufer verwandeln kann, der bereit ist, absurde Wege zu gehen, um das Produkt zu bekommen.

Das Fernsehen liebt es, einen Mangel an Informationen zu nutzen, um ein Summen zu erzeugen. Das macht die Zuschauer aufmerksam, seit Lucy Little Ricky zur Welt gebracht hat. Seine letzte Show erzeugte ohrenbetäubende Begeisterung rund um den Globus. Informationen über die letzte Geschichte waren knapp. Sponsoren bezahlten teuer für Spots, weil sie wussten, dass sie Zillionen von Zuschauern erreichen würden, die nichts über die letzte Episode wussten, aber ihre eigenen Hochzeiten verschieben würden, um das Schicksal von Jerry und Freunden herauszufinden.

In meinem Verkaufsschulungsgeschäft genieße ich es, wenn ich einem Interessenten sagen muss, dass das gewünschte Sprechdatum innerhalb von 24 Stunden bestätigt werden muss, weil ein anderer Besprechungsplaner buchen möchte dieses Datum auch. Das Buzz lebt von Knappheit. Weil jemand anderes möchte, dass ich auf dem Seminar rede, muss mich plötzlich auch die vorher nicht gebundene Aussicht haben.

Hausaufgabe: Sowohl Start-up-Unternehmen als auch erfahrene Unternehmen, die neue Produkte einführen, denken oft, dass sie Lager voll mit dem Produkt haben und exorbitante Geldbeträge für Werbung ausgeben müssen. Warum nicht eine begrenzte Menge produzieren und vergessen, große Werbedollars auszugeben? Laden Sie eine exklusive Gruppe bestehender Kunden zu einer "Vorschau" Ihres neuen Produkts ein und bieten Sie ermäßigte Einführungspreise an. Wenn Sie mit Ihren zufriedenen Kunden viel anfangen, müssen Sie oft kein Vermögen investieren, und der Cashflow, den Sie generieren, ermöglicht es Ihnen, mehr zu produzieren und die nötige Hilfe zu finden, um mit der neuen Nachfrage Schritt halten zu können.

3. Üben Sie die Präsentationsmethode "Sehen ist Glauben". Sandie Tilloston, Mitbegründerin von NuSkin Inc. in Provo, Utah, beschreibt, wie diese Art der Prospektion zu Beginn des Unternehmenswachstums zu einem echten Verkaufsschlager für NuSkin-Hautpflegeprodukte führte. "Wir haben mit 60 Personen demonstriert Irgendwann in einem Wohnzimmer, während wir die Hälfte ihrer Gesichter mit unserer nichtoperativen Facelifting-Maske bemalt haben «, sagt Tilloston.» Fünfzehn Minuten später würden sie sich alle im Spiegel betrachten und den bemerkenswerten Unterschied bewundern fülle die Bestellungen schnell genug aus. "

Es gibt nichts Besseres als sofortige Ergebnisse zu sehen. David Olson, nationaler Verkaufsleiter von Smith Sport Optics, einem 40-Millionen-Dollar-Unternehmen in Ketchum, Idaho, sagt: "Ursprünglich hat unser Gründer, Dr. Bob Smith, Anti-Fog-Doppelglas-Schutzbrillen für Skifahrer erfunden.Er begann klein, aber arbeitete das Territorium. Er ist in alle Bergferienorte gefahren und hat sich mit den Skifahrern und Ladenbesitzern herumgehängt. "

Die Skifahrer wurden ermutigt, die Schutzbrille auszuziehen, die sie an Smiths Anprobe trugen. Sobald sie sahen, was die Schutzbrille konnte, war die Linie für Bestellungen so lange wie die Linie für die Skilifte.

Hausaufgabe: Denken Sie an einen Ort, wo Sie Ihr Produkt nehmen können, um es maximal zu belichten. Wie wäre es, einen Stand auf einer bevorstehenden Messe zu mieten oder einen bestimmten zu besuchen Geschäfte oder Geschäfte, die viel Verkehr haben, seien Sie kreativ, finden Sie ungenutzte Ausstellungsorte, um zu demonstrieren, was Sie zu bieten haben.

4. Wissen, was cool ist. Der "coole Faktor" ist ein wesentlicher Bestandteil dessen, was einen Umsatz ausmacht Buzz erfolgreich - und arbeiten Sie Ihr Gebiet ist, wie Sie lernen, was ist und was ist out.

Olson sagt Smith konfrontiert eine große Herausforderung, als das Unternehmen seinen Markt von Skifahren zu mehreren anderen Sportarten erweitert. "Skifahren war nicht cool für Surfer und Snowboarder] ", sagt Olson." Und weil wir mit dem Skifahren verbunden waren, brauchen wir es wollte einen Weg finden, [diese neuen Märkte] zu erreichen. "

Smith Sport Optics verbindet heute einige der besten Surfer und Snowboarder der Welt. Da Top-Surfer und Snowboarder in den Werbespots von Smith eine Schutzbrille tragen, lautet die Begeisterung: "Es ist cool, Smith zu tragen, weil 'der Kerl' sie trägt."

Hausaufgabe: Weißt du, was? " in "in Ihrer Branche? Welche Menschen haben einen starken Einfluss auf Ihren Zielmarkt? Tragen oder benutzen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Finde heraus warum oder warum nicht. Es ist Zeit, sich auf den Laufenden zu halten!


Danielle Kennedy präsentiert Verkaufs- und Marketingseminare und Keynotes weltweit und ist Autor von sieben Verkaufsbüchern sowie Verkaufsschulungen für Audio und Video. Überprüfen Sie lokale Buchhandlungen für Seven Figure Selling und ihr neuestes Buch, Balancing Act: Ein inspirierender Leitfaden für berufstätige Mütter (beide Berkley Press). Schreibe ihr in Obhut, 2392 Morse Ave. , Irvine, CA 92614.

Kontaktquelle

Smith Sport Optics , (208) 726-6509, do @ smithsport. com